photo: edar / pixabay.com

6 kroków, dzięki którym zwiększysz sprzedaż

– Co mogę zrobić teraz, dzisiaj, aby napędzić sprzedaż w moim klubie? – to jedno z powszechnie zadawanych pytań. Przedstawiam sześć kroków, które pomogą Ci kontrolować  sprzedaż i zwiększyć Twoje szanse na sukces w przyszłości.

Krok 1 : Zdobądź kierownika sprzedaży

Kiedy dochodzi do zatrudnienia kierownika sprzedaży, wielu właścicieli próbuje z tym walczyć. Przecież jest nas niewielu. Może w przyszłości, ale jak na razie po to jest nas, tak mało, żeby każdy miał coś do zrobienia. W rzeczywistości bez dedykowanego sprzedawcy Twój biznes nigdy nie odniesie sukcesu w takim stopniu, w jakim mógłby, a Ty będziesz stać w miejscu. Ludzie, którzy mają po 3 czy 4 prace w klubie, nazywani są pracownikami wielozadaniowymi, ponieważ ich zadaniem jest bycie i sprzedawcą i trenerem. Są, więc mniej efektywni, niż ludzie wyspecjalizowani w konkretnych zadaniach. Główną korzyścią specjalizacji jest jednak wynikająca z niej odpowiedzialność jednostkowa, z którą w świecie biznesu łączy się sukces. Ktoś w pewnym momencie musi zostać rozliczony z całkowitej liczby sprzedaży, którą wypracował w danym miesiącu w Twojej firmie. Nawet, jeśli jesteście małą firmą (tylko Ty i inny pracownik), to jeden z Was musi być odpowiedzialny za napędzanie produkcji i pozyskiwanie klientów dla firmy.

Krok 2 : Trzymaj kontrolę nad swoimi leadami

W większości przypadków można uzyskać większy potencjał niż się przewiduje. Często jest tak, że personel, przez swoje niedbalstwo, lenistwo, nieporozumienia, lub po prostu przez ukrywanie podstawowych błędów, nie wyłapie potencjalnych klientów. Zapytanie jest Twoim narzędziem do rozliczania kadr. Odwiedź swój klub o nietypowych porach dnia. Poproś krewnych, znajomych – niech wykonają wyrywkowo telefon. Za każdy dobrze wypełniony papierek nagródź małym bonusem. Zrób, co tylko możliwe, aby dowiedzieć się, jak duży potencjał jest generowany każdego miesiąca. Jak wynika z moich obserwacji, w przeciętnym klubie kadry nie są sprawdzone w 10 %.

Pamiętaj, że nie znasz prawdziwego potencjału swojej firmy, gdy zaczynasz przykładać zbyt dużą wagę do marketingu. Marketing jest za drogi, żeby mieć wątpliwości, czy odpowiednio prosperuje, więc skontroluj swoje kadry jak tylko zaczniesz budować nowy system proces sprzedaży.

Krok 3 : Odeślij klientów z czymś więcej niż tylko cennikiem

Wycena usług to ostatnie, co chcesz, by otrzymał Twój przyszły klient. Rzadko spotyka się klub, który odsyła osobę z czymś poza cennikiem, wyznaczonym rozkładem zajęć, wizytówką i niedrogą 3- stronnicową broszurą. Przeznaczasz tysiące na marketing, więc czemu nie wydać jeszcze trochę i przez to każdego miesiąca zwiększyć swój odsetek sprzedaży? Przewodnik powitalny to 70-stronnicowa historia Twojej firmy, zawierająca listę usług, opisy osób korzystających z klubu, zdjęcia z ostatniej imprezy czy wydarzenia oraz motywujące artykuły o fitnessie, by móc cieszyć się Twoim klubem także w domowym zaciszu. Nasuwa się kluczowe pytanie: Co powinno znaleźć się przed osobą decydującą się na kupno Twoich usług ? Tania prezentacja, bazująca na kilku kartkach papieru? A może taka osoba powinna otrzymać segregator, w którym przedstawisz historię  swojego klubu, porównując ją z konkurencją? Nie żałuj pieniędzy, a zrób to porządnie. Wyrobienie przewodnika powitalnego to jeden z ważniejszych kroków, który w krótkim czasie znacznie wpłynie na Twoją sprzedaż.

Krok 4 : Zwolnij i porozmawiaj z Klientem jak z przyjacielem, któremu chcesz pomóc

To zalecenie prawdopodobnie powinno być najważniejszą wskazówką dla początkujących. Przestań mówić o klubie i o tym, co oferuje, a zamiast tego zadaj klientowi kilka pytań. Czego oczekuje? Jaki rodzaj treningu wykonuje? Jakie są jego oczekiwania wobec członkostwa w Twoim klubie? Dlaczego jest to dla niego ważne?

Zwolnij, weź głęboki oddech i pamiętaj, że osoba znajdująca się przed Tobą to indywiduum, a nie kolejna liczba w sprzedaży. Jeśli za każdym razem będziesz o tym pamiętać, sprzedasz więcej członkostw niż kiedykolwiek sądziłeś.

Krok 5 : Zaproponuj okres próbny

Jeśli jesteś bliski sprzedaży i stosujesz starą metodę w stylu „obniżę cenę o X zł jeśli kupisz to dzisiaj, ale jutro wraca cena pierwotna”, odbierasz klientowi chęć powrotu do Twojego klubu; a przecież chcesz, by do Ciebie wracali. Lepiej się postaraj, pamiętając, że dzisiejszy nabywca jest bardziej wymagający.

Jeśli potencjalny klient opuszcza klub przez zbyt dużą presję związaną z podpisaniem umowy, wiedz, że wykupi on członkostwo w innym miejscu, zanim wpadniesz na pomysł jak starymi metodami sprowadzić go z powrotem. Twoim celem jest zatrzymanie przy sobie, jak największej liczby klientów i zachęcenie reszty do niewymuszonych odwiedzin. Możesz to osiągnąć, dzięki próbnemu członkostwu: chociaż  klient dzisiaj nie wykupi Twojej usługi, to wciąż  będzie miał powód, by przyjść  jutro i w tygodniu odebrać telefon od sprzedawcy.

Krok 6 : „Wykup sprzedaż”

Najpierw musisz coś kupić, żeby coś sprzedać. Zauoferuj klientowi wartościowe podarunki, tj. darmowa torba lub plecak na siłownię albo klubowe dodatki, tj. treningowe karty podarunkowe dla bliskich osób. Prezenty różnią się wartością, a największy zestaw oferuje się przy pierwszej wizycie.

Proponowane przeze mnie kwestie, odróżnią Cię na rynku od innych, a także zwiększą Twój całkowity odsetek sprzedaży, a wszystko, dlatego, że swoich potencjalnych klientów traktujesz z szacunkiem. Twoja propozycja dla Klienta mogłaby w tym momencie brzmieć następująco: Dziękujemy za rozważenie naszych usług.  Zdajemy sobie sprawę z tego, jak szeroki miałeś wybór, dlatego też chcielibyśmy Ci podziękować za szansę, którą od Ciebie otrzymaliśmy. Jeśli czujesz się swobodnie w naszym klubie i masz ochotę zacząć od dzisiaj, chcielibyśmy Ci zaoferować … ”.

Podziękowania i upominki jako wyraz wdzięczności mają silniejszy przekaz, niż odliczenie z ceny jakiejś fikcyjnej kwoty X zł, której tak naprawdę nigdy od nikogo nie pobrałeś. Nowoczesny konsument jest coraz lepiej poinformowany, a Twoja strategia musi się zmienić, abyś mógł sprzedać członkostwa na dzisiejszym rynku.

Paweł Wójcik – Współtwórca i manager dwóch klubów SOHO Body Spirit. Szkoleniowiec współpracujący z firmą Twój Fitness. Kreator Fitness Revolution – innowacyjnego sytemu dedykowanego klubom fitness.