photo: ra2 studio/ Fotolia

Czym powinien charakteryzować się skuteczny system prowizyjny ?

Odpowiedź na powyższe pytanie to bez wątpienia zagwozdka dla niejednego właściciela klubu. Za co premiować pracowników ? A przede wszystkim w jakim przedziale finansowym powinny kształtować się premie?

Zacznijmy od tego, kto w klubie fitness może być objęty systemem prowizyjnym / premiowym ? Tak naprawdę, w pewnej formie, to prawie każdy z pracowników, ale podzielmy to na poniższe grupy:

#1 Manager

#2 Dział Recepcji

#3 Dział Sprzedaży (o ile jest w klubie, jako osobny dział)

#4 Dział Trenerów Personalnych

#5 Dział Instruktorów Fitness

 

Zaczynając od punktu #1

MANAGER 

#1 Prowizja od realizowanych założeń przychodowych,

#2 Prowizja od określonego poziomu % liczby klubowiczów z opóźnieniami w płatnościach,

#3 Prowizja od określonego poziomu % liczby rezygnacji z karnetów / abonamentów,

#4 Prowizja od określonego poziomu % liczby przedłużeń / poziomu retencji,

#5 Prowizja od realizowanych założeń sprzedażowych, dot. pozyskania nowych klientów.

W/w modele dotyczą głównych zmiennych w klubie, za które nasz manager powinien być odpowiedzialny. Jego wynagrodzenie powinno być współmierne wraz z osiąganymi przez Niego wynikami.

Oczywiście, można wymienić jeszcze wiele innych zmiennych, a powyższe to jedynie przykłady. Niektóre z klubów na polskim rynku fitness stosują tylko część z nich. Ponadto pragnę zaznaczyć, że wyżej wymienione modele nie są nierozłączne.

DZIAŁ RECEPCJI

#1 Prowizja od uzyskanego określonego obrotu na barze.

DZIAŁ SPRZEDAŻY

#1 Prowizja od pozyskania nowych klientów (najczęściej stosowany model, to prowizje od podpisanych i utrzymywanych umów długoterminowych),

#2 Prowizja od przedłużeń umów długoterminowych na kolejny okres.

DZIAŁ TRENERÓW PERSONALNYCH

#1 Prowizja z tytułu sprzedaży treningów personalnych oraz % podział kwoty uzyskanej z tychże treningów pomiędzy klubem, a danym trenerem.

DZIAŁ INSTRUKTORÓW FITNESS

#1 Uzależnienie stawki godzinowej od ilości osób na zajęciach w korelacji do pojemności sali oraz indywidualnych wymagań dot. frekwencji zajęć fitness w danym klubie.

Przedstawione przeze mnie modele to zaledwie cząstka przykładów, które moglibyśmy przytoczyć, natomiast mogą one pomóc w określeniu własnej polityki dotyczących premii/ prowizji.

Pozostaje zatem kwestia, jakim przedziale finansowych w ogóle niniejsze premie powinny oscylować ? W tym miejscu posłużmy się podziałem na poszczególne grupy wraz z przykładowymi założeniami dotyczącymi wynagrodzeń podstawowych:

#1 Manager – możliwość uzyskania z tytułu prowizji od 50% do 100% wysokości swojej podstawy. (Założona podstawa 2500.00 zł – 3000.00 zł netto),

#2 Dział recepcji – możliwość uzyskania z tytułu prowizji od 20% do 40% wysokości swojej podstawy. (Założona podstawa 1500.00 zł – 2000.00 zł netto),

#3 Dział sprzedaży – możliwość uzyskania z tytułu prowizji od 30% do 70% wysokości swojej podstawy. (Założona podstawa 1700.00 zł – 2200.00 zł netto).

Obliczając różnego rodzaju modele prowizyjne, powinniśmy brać uwagę, np. marżę poszczególnych produktów na barze / recepcji (w przypadku kreowania systemu prowizyjnego dla tego działu). Warto przed układaniem w/w modelu (lub też modeli) posiadać wiedzę na temat ew. budżetu, który powinno się na cały system prowizyjny przeznaczyć.

Wyniki w klubie fitness zależą przede wszystkim od naszej kadry, która najzwyczajniej w świecie, musi być świadoma, że pracuje zarówno dla idei szerzenia ogólnopojętego zdrowego trybu życia, jak i dla pieniędzy. Rynek pracy jest coraz bardziej konkurencyjny. Wystarczy zweryfikować jakiej wysokości podstawę może otrzymać osoba pracująca na podstawowym stanowisku w wszechobecnych dyskontach, tj. Lidl czy Biedronka.

Tomasz Napiórkowski – Absolwent Wyższej Szkoły Psychologii Społecznej w Warszawie. Dyrektor strategii i rozwoju jednej z sieci klubów fitness oraz właściciel firmy doradczo-szkoleniowej X-Sports Group Sp. z o.o. W 2016 roku jako jedyny w Polsce uzyskał certyfikat IHRSA INSTITUTE. Od 10 lat związany z branżą fitness. Instruktor pływania, narciarstwa, kulturystyki, TRX, kettlebells.