Jak oceniasz pracę trenera personalnego w fitness klubach i studiach treningowych ?

Odpowiedź na to pytanie nie jest łatwa. Trudno uogólniać w sytuacji, gdy rynek jest bardzo zróżnicowany. Podobnie, jak w przypadku klubów fitness, mamy do czynienia z trenerami premium, ze średniej półki i niskobudżetowymi. Pomimo powszechnego w naszej branży narzekania na jakość trenerów personalnych i ich przygotowanie do zawodu, jestem dobrej myśli. Oczywiście, znajdzie się bardzo wielu słabych trenerów, którzy jedynie skończyli kurs i próbują zawojować rynek. Jednak w mojej opinii, przeciętny trener dysponuje obecnie wiedzą dużo większą, niż jego kolega-odpowiednik sprzed kilku lat. Coraz częściej interesuje się treningiem medycznym, kształci się w zakresie dietetyki i dietoterapii, umie pracować z nietypowymi przypadkami oraz rozumie proces i charakter pracy z klientem-amatorem.

Jak, w takim razie, rozwinął się ten zawód na przestrzeni ostatnich 5 lat ?

Tak jak już mówiłem – przygotowanie przeciętnego trenera do swojej roli stoi na zdecydowanie wyższym poziomie, niż tego sprzed 5 lat. Poza tym, trening funkcjonalny jest już standardem, a nie ciekawostką. Coraz więcej osób włącza do swojej pracy metody zaczerpnięte z fizjoterapii (jak choćby praca na powięziach). Coraz częściej jednostki treningowe budowane są ze zrozumieniem procesu kształtowania cech motorycznych, a nie tylko w oparciu o kulturystyczne metody treningowe. Wiedza z zakresu dietetyki i suplementacji również staje się powszechna. To wszystko razem prowadzi do holistycznej definicji trenera personalnego, który nie odpowiada już tylko za ułożenie planu treningowego na siłowni, ale także łączy w sobie wiedzę i role fizjoterapeuty, dietetyka oraz psychologa. 5 lat temu było to nie do pomyślenia.

Jakie perspektywy według Ciebie ma zawód trenera personalnego ?

Spodziewam się, że na przestrzeni najbliższych 2 lat, wśród trenerów pojawi się duże zapotrzebowanie na wiedzę z zakresu psychologii, pracy z klientem i motywacji. Zresztą, to zapotrzebowanie już kiełkuje. Powoli trenerzy „wysycają” się twardą wiedzą z zakresu odżywiania, metod treningowych czy metod zaczerpniętych z fizjoterapii. Orientują się, że brakuje im tzw. umiejętności miękkich: owszem, posiadają bardzo szerokie kompetencje trenerskie, ale jednocześnie mają problemy z zastosowaniem tego wszystkiego w praktyce i dokonywania realnych zmian w życiu swoich klientów. Wiedza z dziedziny psychologii i motywacji oraz zdolność komunikacji i pracy z klientem dzień po dniu stają się brakującymi, niezbędnymi elementami w tej układance, którą nazywamy holistycznym podejściem do klienta.

Ostatnio słyszałam w radio, że przez najbliższe kilka lat nie zabraknie pracy dla trenerów personalnych – czy to według Ciebie prawda?

Jako społeczeństwo stajemy się coraz bardziej świadomi tego, jak duże znaczenie ma aktywność fizyczna i odpowiednie odżywianie dla zachowania zdrowia. Tę świadomość mają również pracodawcy. Badania, które były prowadzone wśród amerykańskich pracowników pokazują, że osoby aktywne fizycznie i dbające o swoje odżywianie wykazują absencję niższą o 27 % ! Moda na „bycie fit” dopiero do nas dociera, a już obecne jej rozmiary są zadziwiające. To wymusza zainteresowanie takimi zawodami, jak trener personalny czy dietetyk.
Ten rynek jeszcze długo będzie nienasycony. Wciąż przybywa siłowni, osób zainteresowanych ich ofertą również, a to w końcu musi prowadzić do zapotrzebowania na usługi trenerów personalnych. Wprawdzie, jeśli chodzi o penetrację rynku fitness dobijamy do średniej europejskiej (obecnie wynosi ona 7,7%, podczas gdy w Polsce to już około 7,3%). Powszechność kart sportowych, dających dostęp do klubów fitness, powoduje, że nasz rynek jest ewenementem w skali Europy. Ponadto, bogacimy się jako społeczeństwo, czyli mówiąc wprost – mamy coraz więcej pieniędzy na tego typu usługi. Te oraz wcześniejsze czynniki, o których mówiłem, będą prowadzić do rosnącego zapotrzebowania na działalność trenerów personalnych. Jestem o tym bardzo mocno przekonany.

Przejdźmy w takim razie do praktyki, o której mówisz. Jak, w Twojej opinii, powinna wyglądać poprawna konsultacja z klientem?

Odwołując się do idei holistycznej pracy z klientem, musimy pamiętać, że konsultacja powinna uwzględniać wszystkie aspekty pracy z klientem – zwłaszcza te dotyczące jego stylu życia i nawyków. Konsultacja to próba zrozumienia potrzeb, możliwości i ograniczeń osoby, która do nas przychodzi, a w efekcie zaproponowanie jej najlepszego rozwiązania. Czyli rozwiązania spersonalizowanego.
Konsultacja z klientem powinna składać się z takich elementów, jak: oszacowanie powodów, dla których klient zwrócił się do nas, przeprowadzenie wywiadu wstępnego (pytania o kwestie zdrowotne, styl życia, doświadczenie treningowe itp.), dokonanie pomiarów, doprecyzowanie celów treningowych, trening właściwy, podsumowanie i zaprojektowanie dalszej ścieżki współpracy.

Czy możesz podać kilka metod ułatwiających sprzedaż treningów ?

Bardzo trudno o tym powiedzieć w kilku słowach. To jest temat rzeka, ale warto na początku uświadomić sobie, na jakim etapie mamy kłopot ze skuteczną sprzedażą usług trenerskich. Dla uproszczenia, ograniczmy się do trzech etapów. Pierwszym z nich to znalezienie klienta – czyli w jaki sposób potencjalny klient dowie się o naszym istnieniu i podejmie decyzję, żeby przyjść do nas na trening. Etap drugi to sprzedaż właściwa – co robimy, aby przekonać do na klienta, który właśnie przyszedł na konsultację treningową. Natomiast etap trzeci to utrzymanie – jak pracujemy z klientem, który zdecydował się na pierwszy pakiet treningowy oraz w jaki sposób przekonamy go, że warto kontynuować z nami współpracę. Oczywiście, nie istnieje złoty środek na sprzedaż treningów personalnych. Trzeba najpierw właściwie zdiagnozować, gdzie leży nasz problem i dopiero wtedy podjąć odpowiednie dla tej sytuacji działania.

Pozostając przy temacie utrzymania klienta i pracy holistycznej: wymień, proszę, kilka narzędzi służących motywowaniu podopiecznego?

Cieszę się, że o to pytasz, bo to bardzo ciekawy temat, ale i bardzo obszerny. Myślę, że przede wszystkim trzeba wyjść od zrozumienia potrzeb naszego klienta. Nie można mówić o skutecznym motywowaniu, jeśli nie jesteśmy wstanie dotrzeć do wewnętrznych pobudek drugiej osoby, jakie nimi kierują. Na tym, niestety, większość trenerów się wykłada się, bo nie potrafią oni nawiązać głębokiej i szczerej relacji ze swoim podopiecznym. Z technicznego punktu widzenia, potrzeba do tego rozwiniętej empatii, dobrych zdolności komunikacyjnych i czytania sygnałów niewerbalnych, klienta wysyłanych przez klienta. A te umiejętności trzeba ćwiczyć, nie wystarczy o tym przeczytać. Na początek polecam spróbować zadać swojemu klientowi kilka prostych, otwartych pytań, dotyczących jego zamiarów, np.: „Dlaczego osiągnięcie tego celu jest dla Ciebie ważne?”, „Co się zmieni w Twoim życiu, jeśli schudniesz?”, „Co się stanie, jeśli nie uda nam się zrealizować tego planu?”. Jeśli umiemy dobrze słuchać, to odpowiedzi na takie pytania potrafią zdziałać cuda.

Jak oceniasz swoje perspektywy na 2017 rok ?

Na pewno bardzo pracowicie i jestem przekonany, że będzie to bardzo dobry rok. Pomimo tego, że mam wiele dylematów, bo doba nie jest z gumy, a lista projektów i pomysłów stale rośnie. Wraz z Profi Fitness School opracowałem cykl szkoleń Akademii Biznesu Trenera. Mam zamiar odwiedzić 6 miast w Polsce i dzielić się swoim doświadczeniem z zakresu: sprzedaży, marketingu oraz motywacji.

 

Dziękuję za rozmowę.

Tomek Mączka
twórca bloga SekretyTrenera.pl