Od kilku lat w branży fitness obserwowane są transformacje w podejściu do procesu sprzedaży w klubach fitness. Coraz częściej odchodzi się od sprzedaży bezpośredniej na rzecz automatyzacji. Dawniej widać było dużą różnicę między działem sprzedaży a marketingiem. Dziś oba działy muszą się wzajemnie uzupełniać, wspólnie pracując na sukces i wzrost potencjalnych klientów. Transformacja procesów wymaga wytworzenia w każdym klubie fitness swojej własnej kultury sprzedaży. W jaki sposób ją zbudować, ukazał w swoim artykule – Jim Tomas – założyciel oraz prezes Fitness Management USA INC. – firmy konsultingowej specjalizującej się w doradztwie w zakresie siłowni i branży sportowej.
      Jim twierdzi, że zwiększona konkurencja na rynku, kurczące się marże, postępujące regulacje prawne oraz inne czynniki ekonomiczne, powodują, że stworzenie kultury sprzedaży w każdej siłowni jest priorytetem dla zysków, a czasem warunkiem koniecznym do przetrwania na rynku.

Według Jim’a, żeby rozpocząć proces budowania skutecznej kultury sprzedaży, należy trzymać się kilku prostych zasad:

1. Zaangażowani pracownicy
Właściwa kultura sprzedaży tkwi w zaangażowaniu wszystkich pracowników w zespole na procesie sprzedaży, począwszy od właściciela, po pracownika najniższego szczebla. Niektórzy managerowie uważają, że za sprzedaż członkostw odpowiada tylko dział sprzedaży. Nic bardziej mylnego. Każdy członek zespołu musi być tak samo odpowiedzialny i zaangażowany w zwiększenie sprzedaży poprzez wykonywanie codziennych, indywidualnych zadań. To czy w klubie jest czysto, jaki obowiązuje sposób zwracania się do klubowiczów, ma znaczący wpływ na obroty klubu. Ważne, żeby działania wszystkich były spójne i skoncentrowane na ściśle określonym celu.

2. Mierzalne założenia i udział w zyskach

Budując kulturę sprzedażową, Twoi pracownicy powinni czuć realny zysk płynący z działań. Żaden pracownik nie będzie posiadał właściwej motywacji, jeśli nie poczuje, że zostanie za swoje działania wynagrodzony. System prowizyjny to niezbędny element kultury sprzedaży. Twoi pracownicy powinni wiedzieć jakie są ich cele oraz w jaki sposób zostaną nagrodzeni za ich realizację.

3. Odpowiednie narzędzia i pakiet szkoleń

Jeśli nie wyposażysz swoich pracowników we właściwą wiedzę oraz narzędzia, proces tworzenia kultury sprzedażowej w klubie fitness zakończy się niepowodzeniem. Przykładem niezbędnych narzędzi są:
– sesje szkoleniowe dotyczące produktu,
– warsztaty szkoleniowe dotyczące sprzedaży,
– komunikacja skierowana do klubowiczów: broszury i informacje marketingowe,
– scenariusze up-sellingu,
– roll play’e,

4. Budowanie relacji z klubowiczami

Błędem popełnianym wśród różnych kultur sprzedażowych jest sprzedaż za wszelką cenę, która utrudnia budowanie długofalowych relacji z klientami. Nie wolno zapominać, że to klubowicz jest najważniejszy. Właściwa kultura sprzedażowa powinna bazować na koncentracji wokół klientów siłowni. Rola managera powinna polegać na pielęgnowaniu relacji i potrzeb klubowicza poprzez dostarczanie różnych rozwiązań.

5. Proces zmian zaczyna się od głowy

Wszystkie zmiany kulturowe w klubie fitness zaczynają się od pełnego zaangażowania właściciela klubu oraz kadry managerskiej, którzy są inicjatorami transformacji procesów. Kierownicy powinni być nie tylko nastawieni na zmianę, ale także kierować zmianą. To oni są prawdziwą wizytówką klubu. 

Proces zmian w zakresie podejścia do sprzedaży się rozpoczął i będzie postępował. Ważne żeby osoby zarządzające klubami fitness potrafiły stworzyć właściwą kulturę sprzedaży. Zespół zorientowany na cele, dbający o klubowiczów i długofalowe relacje jest podstawą. Koszt pozyskania klubowicza jest droższy niż jego utrzymanie. Klient zadowolony z klubu zwiększa obroty nie tylko poprzez wykupowanie karnetu, ale również zakupy na barze, w maszynie vendingowej, treningi personalne. To wszystko podkreśla wagę wytworzenia właściwej kultury sprzedaży zorientowanej na dobre relacje i dbałość o drugiego człowieka. Czasy wymuszonej sprzedaży, “na siłę” minęły wraz ze wzrostem świadomości konsumentów. Warto przy tym być otwartym na nowoczesną technologię, która dodatkowo pomaga w budowaniu i monitorowaniu relacji.

Redakcja poleca

Jak zbliżyć się do bycia liderem

 

kontakt@branzafitness.pl