Prowadząc rozmowy kwalifikacyjne na stanowiska związane z obsługą Recepcji Klubu często zadaję pytanie o to, jakie zdaniem Kandydatów są najważniejsze zadania wykonywane na tym stanowisku. Wśród odpowiedzi najczęściej pojawia się „obsługiwanie Klientów” i „dbanie o porządek w Klubie”. I chociaż zwykle jest to zgodne z prawdą, to jednak nie wyczerpuje odpowiedzi na to pytanie.

Otóż, najważniejszym zadaniem realizowanym przez Recepcję jest przecież aktywna sprzedaż. Odbieranie telefonów, odpisywanie na maile i wiadomości we wszelkich portalach społecznościowych z pełną kulturą i z zachowaniem zasad gramatyki i ortografii, to oczywiście ważna kwestia. Ale te działania nie sprawiają, że Twoi pracownicy generują zyski.

Jeśli do Klubu wejdzie zupełnie nowa osoba, to zadaniem obsługującego ją pracownika jest nie tylko przywitać ją z uśmiechem, obsłużyć zgodnie z obowiązującymi w Klubie standardami, ale także sprzedać miesięczny karnet, wodę na trening i najlepiej szejka proteinowego po treningu. Fit Bar często jest jednym ze źródeł generowania przychodów w Twoim Klubie, a to oznacza, że osoby w nim pracujące muszą potrafić sprzedawać.

Dlatego podczas poszukiwań nowych członków zespołu warto zwrócić uwagę na te pozycje w CV, które mówią o tym, że kandydat miał wcześniej do czynienia ze sprzedażą. Jeśli jednak jest to osoba, która dopiero zaczyna karierę zawodową, to warto udzielić jej wsparcia i podstawowych technik sprzedaży bezpośredniej po prostu nauczyć.

Zacznij od zweryfikowania czy pracownicy znają dokładnie produkty, które są w sprzedaży. Nie chodzi wyłącznie o nazwy i ceny, ale także o wartość płynącą z ich zakupu. Nie jest tajemnicą, że słodycze w marketach kosztują kilka-kilkanaście razy mniej niż te, które prawdopodobnie leżą na Twojej recepcyjnej ladzie. Ktoś, kogo zadaniem jest sprzedanie proteinowego batona powinien potrafić uzasadnić jego cenę wymieniając szereg korzyści płynących z jego zjedzenia.

Ułóż schemat rozmowy sprzedażowej dla pracowników, by ułatwić im działanie. To jest dosyć istotna kwestia w wypadku sprzedaży Karnetów – zwłaszcza jeśli istnieje kilka różnych opcji do wyboru. Klient kończy swój pierwszy darmowy Trening, wraca do recepcji, a ona ma niepowtarzalną okazję, by sprzedać Klientowi karnet.

Zasady sprzedawania są proste – najpierw trzeba Klienta zainteresować – w bezpośrednim kontakcie to może być pytanie o wrażenia po treningu. Moc endorfin wyzwalających się po aktywności fizycznej i samozadowolenie klienta płynące z faktu, że podołał mogą być początkiem dobrej konwersacji.

W drugiej kolejności trzeba zbadać potrzeby Klienta – zapytać jak często chciałby trenować, czy jakie godziny treningów mu odpowiadają. Pytania te powinny wiązać się z tym, co różnicuje karnety będące w sprzedaży.

W kolejnym etapie trzeba zaproponować konkretny karnet, który odpowiada potrzebom Klienta i zaprezentować jego atuty w taki sposób, by Klient chciał wejść w jego posiadanie.
Prezentując ofertę, warto zadbać o to, by sprzedawca potrafił posługiwać się językiem korzyści. Oznacza to, że każdorazowo pokazując konkretną cechę produktu, powinno się od razu wskazywać korzyści płynące z faktu jego posiadania. Technika ta najskuteczniejsza jest wtedy, gdy odnosi się jednocześnie do zweryfikowanych potrzeb Klienta.

Jeśli Klient powiedział, że trenuje nawet 4-5 razy w tygodniu i to o różnych porach to warto polecić mu Karnet OPEN, dzięki któremu może beż żadnych ograniczeń czasowych brać udział we wszystkich zajęciach pojawiających się w grafiku.

Ostatnim etapem jest oczywiście finalizacja transakcji, a więc zapytanie o konkretne dane niezbędne do stworzenia konta w systemie rezerwacyjnym i zapisanie Klienta na kolejny Trening.

Jeśli dotychczas nie przykładałeś większej wagi do umiejętności sprzedażowych swoich pracowników, to masz wiele do nadrobienia. Każdy biznes zaczyna się od sprzedawania i każdy ze sprzedawaniem jest nierozerwalnie związany. Twój też. Więc zadbaj o tę kwestię jak najszybciej, bo możesz dzięki temu tylko zyskać.

***

Artykuł eksperta

Sylwia Grabka

Niemożliwe załatwia od ręki, z wyzwaniami logistycznymi radzi sobie w sekundzie, a sprawy trudne rozwiązuje w mgnieniu oka. Nie istnieją dla niej „problemy”, są jedynie „wyzwania”, z którymi zawsze radzi sobie w towarzystwie pozytywnej energii i uśmiechu.
Z wykształcenia psycholog biznesu i HR Business Partner, w swojej karierze zawodowej zawsze łączy „miękkie” podejście oparte na relacjach międzyludzkich oraz „twarde” biznesowe, oparte na liczbach.
Po latach zmagań z korpo-rutyną podjęła odważny krok pójścia za głosem serca i miłość do sportu stała się jej sposobem na życie. Zaczęło się niewinnie – od treningów, startów w zawodach CrossFit, poprzez rolę trenerki aż do momentu, w którym została managerką afiliowanego boxa CrossFitowego, a potem managerką Centrum Fitness Lea, gdzie łączy swoją wiedzę merytoryczną z wielopłaszczyznowym doświadczeniem.
Kiedy pojawiając się na kolejnych szkoleniach branżowych zaczęła kwestionować głośno praktyczne implikacje prezentowanych teorii i kiedy zaczęła zwracać prowadzącym uwagę na to, że prezentowane statystyki, czy wyniki badań nijak mają się do realiów pracy w klubie fitness, postanowiła wziąć sprawy w swoje ręce. Zaczęła działania nad projektem Fitnesowe Rewolucje, by bazując na tym, z czym miała do czynienia dotychczas, analizować działanie Klubów w całej Polsce i pomóc im wypracować sposoby na zarabianie w nich więcej.

Polecamy także:

Treningi sztuk walki dla zwiększenia dochodów klubu