Lipiec, początek letniego okresu urlopowego. Jednak nie dla wszystkich. Znaczna część menedżerów sprzedaży musi pilnie odpowiedzieć sobie i Zarządom firm, na pytania – Co nie zadziałało w strategii sprzedaży?, Co sprawiło, że handlowcy nie zrealizowali półrocznego planu sprzedaży?. Muszą znaleźć przyczynę oraz zaproponować rozwiązanie dalekie od hasła „Cena czyni cuda”. Nie jest to łatwe zadanie. Na dodatek sytuacja jest bardzo stresująca, ponieważ jak pokazuje praktyka, w sprzedaży B2B ok 90% firm, które nie osiągnęły półrocznego planu sprzedaży, ma problem z realizacją planu rocznego.

Czy musi tak być? Oczywiście, że NIE. Tym bardziej że rozwiązanie jest w zasięgu ręki każdego, kto zarządza zespołem sprzedaży (menedżera, przedsiębiorcy). Rozwiązaniem tym jest Kwartalny Przegląd Wyników Sprzedaży, uzupełniony o analizę:

  • działań, które przyczyniły się do osiągnięcia kwartalnego wyniku sprzedaży,
  • wybranych elementów strategii sprzedaży.

W Higea tak zmodyfikowany kwartalny przegląd nazywamy Analizą 3600 kwartalnych wyników sprzedaży, a jego zaletą jest to, że nie tylko pomaga odkryć źródło/źródła niepowodzeń, ponieważ ułatwia opracowanie planu działań i zadań, który ma doprowadzić firmę do odrobienia straty z pierwszej połowy roku i realizacji rocznych celów sprzedażowych.

Analiza 3600 kwartalnych wyników sprzedaży

Unikatowością zaproponowanego podejścia jest to, że w jego ramach nie recenzujemy wyników minionego kwartału – tylko je badamy, aby wyciągnąć wnioski, na podstawie których budowane będą Indywidualne Plany Działania handlowców na kolejny kwartał. W tym celu należy ocenić nie tylko jakość potencjalnych klientów w lejkach sprzedaży handlowców, ale także:

  • metody pozyskiwania nowych szans sprzedażowych (prospekting),
  • metody kwalifikowania szans sprzedażowych i dyskwalifikowania potencjalnych klientów,
  • wybrane elementy strategii sprzedaży takie jak segmentacja, profil idealnego klienta (PIK), wygrywającą ofertę wartości (WoW),
  • sposoby dotarcia do kluczowych graczy w komitecie zakupowym potencjalnego klienta,
  • sposoby przekształcania szans sprzedażowych w potencjalnych klientów, a następnie w płacących klientów (Rys. 1),

Rys. 1 Od kontaktu do kontraktu

Analiza 3600 – źródło przewagi konkurencyjnej

Powiesz, że Analiza 3600 wyników sprzedaży to nic odkrywczego, że nie dość, że co tydzień 1:1 omawiasz wraz z handlowcami ich wyniki sprzedażowe, to raz na kwartał szczegółowo omawiasz zawartość ich lejków sprzedaży zadając handlowcom „5 złotych pytań” z Tab. I.

Tabela I. „5 złotych pytań w przeglądzie lejka sprzedaży”

Zwróć jednak uwagę, na to, że w Analizie 3600 wyników sprzedaży proponuję rozszerzenie standardowego kwartalnego przeglądu o dodatkowe punkty, w ramach których oceniane są wybrane elementy strategii sprzedaży oraz taktyka działania.

Dodatkowo, ponieważ diabeł, jak zwykle tkwi w szczegółach, w ramach Analizy 3600 należy zmienić sposób zadawania pytań handlowcom. Uważam bowiem, że aby dotrzeć do źródła niskiej sprzedaży, trzeba maksymalnie zredukować subiektywizm handlowców w ocenie faktów. W tym celu proponuję:

Po pierwsze, sprawić, aby handlowcy wyszli ze swojej strefy komfortu. Dlatego, oceniając jakość poszczególnych potencjalnych klientów w lejku sprzedaży, zamiast zadawać im pytania z Tab. I, poproś handlowców, aby każdy z nich obronił obecność i miejsce potencjalnego klienta w lejku. Tak obronił, a nie wykazał, jacy są wspaniali, i że za chwilę, może nawet już jutro zrealizuje do nich sprzedaż. Zorganizuj wraz z handlowcami polowanie na „wampiry” w ich lejkach sprzedaży – więcej o tym polowaniu przeczytasz niżej.

Po drugie, nie pytaj handlowców, czy i jak rozumieją poszczególne elementy strategii sprzedaży firmy, tylko sprawdź to za pomocą specjalnych arkuszy do benchmarkingu założeń strategii sprzedaży z praktyką jej stosowania.

Na przykład: wykorzystując Profil Idealnego Klienta (PIK) firmy, przygotuj w Excelu arkusz, za pomocą którego handlowiec będzie mógł porównać cechy swoich potencjalnych klientów z lejka z PIK, oceniając zgodność poszczególnych składowych opisu w skali od 1 do 5, gdzie 1 to w ogóle nie spełnia, a 5 doskonale spełnia. (Napisz do mnie, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak taki arkusz zbudować).

Po trzecie, na zakończenie Analizy 3600 wyników sprzedaży opracuj z każdym handlowcem jego Indywidualny Plan działania, tak aby już następnego dnia po analizie wiedział co i jak ma robić, aby zrealizować swój plan sprzedaży, bo sprzedawanie wymaga działania.

Sprzedawanie wymaga działania

Sukces w sprzedaży zaczyna się od wiedzy o tym, jakie działania i jak intensywnie należy realizować, aby osiągnąć założony wynik. Dlatego Analiza 3600 wyników sprzedaży powinna być punktem wyjścia do przekonania handlowców, że jeśli chcą odnieść sukces w sprzedaży, powinni zacząć działać i myśleć jak biznesmen.

W tym celu muszą zacząć planować i organizować działania sprzedażowe na podstawie swoich współczynników skuteczności. Warto udostępnić im do tego celu Kalkulator aktywności sprzedażowych (Rys. 2), który pomaga obliczyć, ile i jakie działania sprzedażowe powinni systematycznie realizować, aby maksymalizować sprzedaż.

Rys. 2. Przykład kalkulatora aktywności sprzedażowych

Wpisując odpowiednie dane w polach oznaczonych żółtym kolorem, handlowiec otrzyma informację, ile konkretnych działań sprzedażowych powinien zrealizować w danym odcinku czasu, aby osiągnąć swój plan sprzedaży. Kalkulator najlepiej zbudować w programie Excel, w oparciu o takie indywidualne wskaźniki skuteczności handlowca jak:

  • Średnia wartość sprzedaży,
  • Średnia długość cyklu sprzedaży,
  • Współczynniki konwersji z etapu na etap w procesie sprzedaży.

Wybrane współczynniki konwersji pokazałem na Rys. 3.

Rys. 3. Lejek sprzedaży z zaznaczonymi współczynnikami efektywności

a ich definicje w Tab. II.

Tabela II. Definicje współczynników efektywności w sprzedaży

Polowanie na „wampiry” w lejkach sprzedaży handlowców.

„Wampir” to specjalny typ klienta, który jest aktywny na rynku, On bada rynek i wciąga handlowców w rozmowy, bo lubi trzymać rękę na pulsie. Wie, że handlowcy są optymistami i łatwo przywiązują się do potencjalnych klientów. Wykorzystuje to, przysysając się do nich, aby żywić się ich czasem, energią oraz wiedzą. ale nie planuje od nich nic kupić. Inny typ „wampira” to potencjalny klient, który nie pasuje do profilu idealnego klienta firmy.

Czyszczenie lejków z „wampirów” nie jest łatwą i prostą sprawą ze względu na wspomniany optymizm i przywiązanie handlowców. Oni są przekonani, że każdego potencjalnego klienta w ich lejku dadzą radę zamienić w płacącego klienta. Nie biorą tego pod uwagę, że „wampiry” zagnieżdżając się na poszczególnych etapach lejka sprzedaży (Rys. 4),

Rys. 4. „Wampiry” w lejku sprzedaży handlowca

fałszują ich prognozę sprzedaży, tworząc jakże słodką iluzję, że plan sprzedaży zostanie zrealizowany.
Jeśli potrzebujesz więcej informacji na temat metody polowania na „wampiry” zapraszam do lektury artykułu pt. „Ostrzenie piły w sprzedaży B2B” na moim profilu na Linkedin.

Porozmawiajmy.

W obecnych wysoce hiperkonkurencyjnych czasach XXI wieku nie wystarczy być dobrym. Dziś rynek wymaga od zarządzającego firmą oraz od menedżera sprzedaży, aby był innowacyjny i elastyczny w działaniu, a także dbał o to, by handlowcy skutecznie i efektywnie sprzedawali.
Handlowcy będą skuteczni, gdy będą realizować strategię sprzedaży firmy oraz wraz z celami sprzedażowymi otrzymają plan działania lub narzędzia do jego budowania, a ty będziesz pomagał im polować na „wampiry”. Zapraszam do kontaktu, jeśli potrzebna ci pomoc w pierwszym polowaniu, albo gdy będziesz chciał skorzystać z pomocy zewnętrznego, obiektywnego eksperta w przeprowadzeniu Analizy 3600 dotychczasowych wyników sprzedażytadeusz.woronowicz@higea.pl

Autor: 

Tadeusz Woronowicz – Praktyk zarządzania sprzedażą, ekspert od zwiększania skuteczności i produktywności handlowców w sektorze B2B. Mentor w programie Early Warning Europe oraz Inkubatorze Innowacyjności Politechniki Warszawskiej.
Menedżer sprzedaży do wynajęcia w ramach innowacyjnej usługi „Zarządzanie sprzedażą w modelu subskrypcyjnym”. W jej ramach przeprowadza audyt „Analiza 3600 wyników sprzedaży” oraz sprawia, że handlowcy pracując zgodnie z metodyką 3xW, realizują swoje plany sprzedażowe robiąc Właściwe rzeczy, we Właściwy sposób i we Właściwym czasie.

 

 

 

 

Polecamy także:

Dłużnicy w klubie fitness – jak sobie z nimi radzić?