Na wstępie warto zapytać, czy pytanie ujęte w tytule, może mieć odpowiedź twierdzącą. Zapewniam Cię, że tak, jedyne co w pierwszej kolejności należy zrobić, to prawidłowo zdefiniować, to słowo, którego większość z nas po prostu nie lubi.

Gdy mówimy o sprzedaży w branży fitness, szczególnie wśród trenerów, to często spotykaną reakcją jest to, że ktoś nie ma ochoty sprzedawać, ponieważ uważa swoją pracę za pasję.
Podświadomie jest to w pewien sposób zdefiniowana sprzedaż, a obydwie kwestie się nie wykluczają, ponieważ możemy poprzez swoją pasję pomagać ludziom, a w zamian za to otrzymywać wynagrodzenie – w końcu to nasz poświęcony czas i zdobyta przez lata wiedza, oraz doświadczenie.

W naszym kraju sprzedaż kojarzy się jeszcze z namolnymi telefonami od agentów, którzy chcą nam sprzedać coś, czego nie potrzebujemy. Często takie sytuacje sprawiają, że jesteśmy uprzedzeni do sprzedawania i jako trenerzy nie chcemy tego robić, ponieważ uważamy, że jest to złe. Warto powiedzieć o tym, czym w prostym ujęciu sprzedaż jest. To najzwyklejsza wymiana środka płatniczego, na towar, lub usługę, której potrzebujemy.

Potrzeba jest tutaj kluczem, ponieważ, jeżeli ktoś dzwoni do Ciebie z ofertą, o którą nie prosiłeś, to jest oczywistym, że nie masz żadnego powodu, by to kupić, a jakiekolwiek namowy sprzedażowe jeszcze bardziej Cię zdenerwują i to jest zrozumiałe. Natomiast gdy mówimy o treningu personalnym, to najczęstszą potrzebą osoby, która może być zainteresowana taką usługą jest chęć zmiany, zadbania o zdrowie, sylwetkę. Gdy pojawia się sytuacja, w której dana osoba, potrzebuje zrzucić zbędne kilogramy, ponieważ za dwa miesiące ma wesele to naturalnym jest, że potrzebuje czegoś, co pozwoli mu na tę potrzebę odpowiedzieć. Gdy proponujemy takiej osobie trening personalny, a dzięki zadaniu odpowiednich pytań, wiemy, że taka osoba jest zainteresowana naszą pomocą, to jest to właśnie sprzedaż, czyli naturalna zapłata, za wartościową usługę.

Problem pojawia się wtedy, gdy nie rozumiemy zjawiska, które musi zajść w transakcji sprzedażowej i wówczas staje się to niezbyt przyjemnym wciskaniem usługi, co do której klient nie jest do końca przekonany.
Przedstawię w formie punktów, kluczowe narzędzia, których możemy użyć, aby ograniczyć sprzedaż do minimum, a by ludzie mieli szansę skorzystać z naszej pomocy.

1. Pozwól sobie zaufać

Pod tym pozornie oczywistym zdaniem, możemy odkryć prawdziwy sens budowania marki.

Nie chodzi tutaj absolutnie o sztuczną kreację, czy PR, który ma sprawić, że każdy klient przyleci do nas drzwiami i oknami. Zjawisko zaufania publicznego, które osiąga pewną skalę w danej branży sprawia, że nie musimy sami sprzedawać bezpośrednio swoich usług, a robi za nas to pokazanie swojego profesjonalizmu, czyli odpowiednio zbudowanej marki.

Obierzmy przykład, który jeszcze lepiej zobrazuje sytuację, która często ma miejsce w naszej branży. Wyobraź sobie, że jesteś trenerem, który może nie sprzedaje bardzo dużo, natomiast wykonuje swoją pracę na najwyższym poziomie i jest polecany przez klientów. Masz mnóstwo rekomendacji oraz pozytywnych opinii, wystawionych przez swoich zadowolonych klientów.
Dodatkowym aspektem są przykłady skuteczności, w postaci metamorfoz, dzięki którym czarno na białym widać, że osoby, które z Tobą współpracują, osiągają świetne rezultaty.
Wisienką na torcie, będzie tutaj Twoja biblioteka wiedzy w formie video, w której dzielisz się z klientami swoimi doświadczeniami i najważniejszymi informacjami, które muszą wiedzieć, przeplatając to relacjami i rozmowami z Twoimi zadowolonymi podopiecznymi.

To esencja zbudowania zaufanej marki osobistej w naszej branży, tak jak zaznaczyłem wyżej, takie działania, wykonywane na dużą skalę, sprawią, że ludzie do których skierujesz reklamę, lub dostrzegą Cię, zwyczajnie sami będą chcieli skorzystać z Twojej usługi.

2. Dziel się darmową wiedzą

Zapewne już mogło obić Ci się o uszy to zdanie, natomiast większość osób, nie tylko trenerów, ale po prostu ludzi działających w obszarze social media, bagatelizuje je, nie wiedząc jakie niesie to za sobą konsekwencje.  Należy zacząć tu od nakreślenia tego, jak zmienił się rynek fitness, szczególnie pod względem konkurencyjności.

Dzisiaj na wielką skalę, wprowadzane są wszelkiego rodzaju technologie, co powoduje, że również nowoczesny trener personalny, będący na bieżąco z trendami, ma wiedzę, która pozwala na bycie kompletnie poza konkurencją i radzenia sobie zdecydowanie lepiej, niż osoby, które są w branży długie lata.
Masowe zainteresowanie zdrowym stylem życia, powoduje pewnego rodzaju zachłyśnięcie się nim, a co za tym idzie narośnięciem mnóstwa mitów i informacji niskiej jakości, ponieważ niektórzy ludzie wyczuli, że ten chaos to idealna okazja, by wykorzystać brak regulacji prawnych tego zawodu.

Osoba zainteresowana planem treningowym, usługą treningu, czy planem żywieniowym. Jest mocno zagubiona, niezbyt wie, jak ma się odnaleźć w budowaniu sylwetki, czuje się zmęczona tym, że nie wychodzi jej samej. Ale z drugiej strony nie wie gdzie szukać profesjonalisty, bo każdy mówi co innego, przy tym wskazując palcem na tych, którzy mówią źle, co w rzeczywistości może znaczyć wszystko i nic.

Jeżeli nie dasz potencjalnemu podopiecznemu darmowej porcji wiedzy, wraz z próbką Twoich możliwości, to jemu samemu zabraknie odwagi, by spróbować Twoich płatnych pakietów. Wraz z ilością dostarczonej wartościowej wiedzy, stawiamy kolejną cegiełkę w budowaniu zaufania, a to przybliża klienta do kupna. Klient wie, że masz wiedzę, wie być może, że kilka osób Ci zaufało, ale czy to wystarczy? W zasadzie czasami tak, czasami nie, bo przecież każdy jest inny i to, że Panu Markowi się podoba, nie oznacza, że mi się spodoba.
Gdy mam zaufanie i uwagę jakiejś osoby, przy tym dostarczamy naprawdę wartościową wiedzę, która przydaje się i umożliwia osiąganie efektów, nawet bez zapłacenia Ci za to, Twoje szanse na sprzedaż, bez sprzedaży rosną.

3. Zainteresuj się klientem – innymi słowy zadawaj pytania, dużo odpowiednich pytań.

Mówienie klientowi rzeczy, które już wiesz, ma to do siebie, że niczego nowego się o tej osobie nie dowiadujesz.  Być może czytając to wydaje się oczywiste, ale gdy przychodzi do rozmowy z klientem, to już nie do końca. Powiem Ci prawdę, nie musisz mieć żadnego parcia na sprzedanie komuś treningu personalnego, czy współpracy online. Wystarczy, że okażesz szczere zainteresowanie daną osobą, a szybko dowiesz się, czego jej tak naprawdę potrzeba, a co więcej dowiesz się, czy możesz spełnić tę potrzebę.

Gdy klient przychodzi do nas to mówi wiele, najczęściej jest to pewien zestaw myśli i przekonań, odrobinkę tego co się danej osobie wydaje na temat sylwetki, treningu i jej stylu życia, a także celów. Warto wiedzieć, że pytając kogoś o cel, ten który usłyszymy jako pierwszy, możemy od razu określić, jako dobrze brzmiący. Dopiero dopytując kogoś o konkretne emocjonalne powody, znajdziemy ten jeden najważniejszy, który sprawił, że ten człowiek pojawił się u Ciebie akurat dzisiaj, a nie jutro, czy za tydzień.

Przechodząc do meritum, wyobraź sobie sytuację, w której klient powiedział Ci, że chce pozbyć się oponki, ponieważ wstydzi się pokazać na plaży, a zaplanował już wakacje na sierpień, bardzo mu na tym zależy i powiedział Ci o tym, ufając, że być może jesteś w stanie pomóc mu osiągnąć ten cel. Jeżeli nic nie stoi temu na przeszkodzie, to Ty, jako trener, używając swojej wiedzy twardej, na temat treningu i żywienia, możesz określić w jakim mniej więcej okresie możecie uzyskać taki efekt, o jaki chodzi klientowi.

Określając to, przypuśćmy, że okresem osiągnięcia celu są 3 miesiące. Możemy wziąć pod uwagę dodatkowe czynniki i wyjdzie nam, że najbardziej optymalnie będzie trenować 3 razy w tygodniu.
Masz dostępny taki pakiet, to 12 spotkań z klientem w których chodzi o jego cele i jego efekty. Spotykacie się tylko po to, aby on był w pełni zadowolony z siebie w te wakacje, na których ściągnie koszulkę i będzie miał świadomość, że wypracowaliście to wspólnymi siłami.

Wtedy mówisz tej osobie, że jeżeli chce to osiągnąć to wystarczy Ci zaufać i trenować z Tobą trzy razy w tygodniu, bo przecież z doświadczenia wiesz, że spełnicie wówczas cel, o którym mowa.
Jeżeli klientowi naprawdę zależy na tym, aby zrzucić oponkę, a Ty wywarłeś świetne pierwsze wrażenie, które zaczyna się już w internecie, to ponownie ma miejsce sprzedaż, bez sprzedaży. Bo dlaczego klient miałby nie kupić czegoś, co do czego ma pewność, że mu pomoże.

4. Spotykaj się z lokalną społecznością

Bycie obecnym w życiu mieszkańców Twojego miasta, jest kluczowe, w sytuacji, gdy chcesz, aby ludzie sami przyszli do Ciebie, a nie Ty do nich. Daj szansę poznać się ludziom ze strony eksperta i lokalnego przyjaciela, który pomaga innym. Wszelkie działania prospołeczne, takie jak udział w wykładach, czy darmowych dniach otwartych, a także zaangażowanie w inicjatywy, którymi żyją ludzie sprawiają, że jesteś naturalnie pierwszą osobą, o której pomyślą, gdy będą chcieli zadbać o zdrowie. Nawet w przypadku gdy to nie oni będą chcieli o nie zadbać, to być może skusi się na to koleżanka, bądź kolega.

Zapotrzebowanie na trening personalny rośnie, jest i będzie. Coraz więcej ludzi rozumie wagę wiedzy, jaką posiada trener, co powoduje ogromne zainteresowanie tą usługą. Natomiast muszą być spełnione dwa czynniki, mianowicie ludzie muszą wiedzieć, że istniejesz i muszą Cię lubić.  Połączenie Twojej obecności, oraz serdeczności, pewnego dnia poskutkuje telefonem z propozycją kupna pakietu.

Powiedzenie, że ludzie lubią kupować, ale nie lubią jak coś im się sprzedaje, znajduje tutaj zastosowanie. Każdy z nas zarabia pieniądze, między innymi po to, aby je wydać, ponieważ wiecznie nie trzymamy ich dla siebie. Miejmy świadomość, że usługa treningu personalnego, to wyjątkowe spotkanie premium, które jest inwestycją w zdrowie i dobre samopoczucie naszego klienta. Ona „sprzedaje” się sama, jeżeli tylko jej na to pozwolimy. Na pewno masz marki, które lubisz i nie trzeba Cię przekonywać, co do zadowolenia z kupna.
Jeżeli jest to ulubiony suplement lub firma produkująca sprzęt komputerowy, to marka, którą kupujesz była wystarczająco przekonująca i odpowiedziała na Twoje potrzeby, zdobywając przy tym Twoje zaufanie.
Zawsze oferując komuś cokolwiek, wiedz, że jest to transakcja, w której wygrywają obie strony, pod warunkiem, że obie strony znają wartość tego, co leży na wadze, a ta wskazuje znak równości.

Artykuł eksperta:

Jakub Żuk

W branży reklamowej i biznesie od 6 lat. Poza branżą organizuje duże eventy, ma za sobą miedzy innymi festiwal hip – hopowy na prawie tysiąc osób. Swoją karierę zawodową zaczynał jako przedstawiciel handlowy, później byłe head managerem w firmie finansowej, oraz odzieżowej. Zajmuje się wdrażaniem strategii marketingowych do firm, głównie w branży fitness.

Polecamy także:

Jak uniknąć sezonowości w branży fitness? – artykuł eksperta