W jaki sposób wynagradzać instruktorów zajęć grupowych? Najskuteczniejsze modele wynagrodzeń w branży fitness. Część 2.

Czy nam się to podoba czy nie, instruktorzy zajęć grupowych są rzeczywistymi sprzedawcami swoich usług, swoich zajęć. Oczywiście klub ma w tym procesie swój znaczący udział, ale bardzo często odpowiedzialność za wypełnienie konkretnych zajęć spada w całości na barki klubu, a instruktor jedynie przychodzi by je poprowadzić. To bardzo niezdrowe podejście.

Instruktor jest w największym stopniu odpowiedzialny za wypełnienie swoich zajęć. Pamiętajmy o misji jaka winna przyświecać każdemu instruktorowi zajęć grupowych: pomaganie ludziom w wybranych aspektach, rozwiązywanie ich problemów zdrowotnych, fizycznych, mentalnych i spełnianie oczekiwań natury społecznej i emocjonalnej.

Misją nie jest: przeprowadzenie zajęć. Przeprowadzenie zajęć jest jedynie narzędziem do zrealizowania misji. By to było możliwe, by miało szansę się zmaterializować, instruktor powinien być dobrym misjonarzem, sprzedawcą misji. Powinien uprawiać swój marketing, pozyskując klientów i budując lojalność swoich grup. Wyposażony w umiejętności prowadzenia zajęć, uzbrojony w kompetencje społeczne, mający do dyspozycji określoną ilość miejsc na swoich zajęciach – stara się je wypełnić. To warunek konieczny by móc realizować swoją misję.

Klient nogami wybiera, od którego instruktora miejsce chce kupić, który z instruktorów przekonał go do swojej wizji. Na dodatek ten klient nie pojawia się nagle, nie wiadomo skąd, trzeba go pozyskać budując chociażby swoja markę w mediach społecznościowych, dbając o opinie i rekomendacje. Instruktor który to czyni, powinien być zatem adekwatnie wynagradzany za efekty swojej pracy.

Skoro mówimy o wynagrodzeniu instruktora uzależnionym od frekwencji, czyli od ilości osób uczestniczących w konkretnych prowadzonych przez niego zajęciach, warto wiedzieć jak powstaje i z czego wynika taka siatka wynagrodzeń, tabelka gdzie każdy instruktor widzi jakie otrzyma wynagrodzenie za przeprowadzenie zajęć przy konkretnej ilości uczestników.

Punktem wyjścia do stworzenia takiej tabelki będzie zawsze informacja o dochodowości i rentowności zajęć na sali, przy zmiennej ilości uczestników. Informacje te oczywiście powinny wynikać z dobrze opracowanego tzw budżetu klubu, pozwalającego prognozować przepływy finansowe w klubie.

Innymi słowy, nim stworzymy siatkę wynagrodzeń dla instruktorów powinniśmy wiedzieć:

– ile pieniędzy średnio przynosi nam na salę każdy pojedynczy uczestnik zajęć grupowych,

– jakie są koszty stałe i zmienne funkcjonowania w harmonogramie zajęć tej konkretnej godziny, (będzie to odpowiedni procent większości kosztów ponoszonych przez klub z tytułu czynszu, mediów, wynagrodzeń obsługi oraz wynagrodzenia trenera)

– ile potrzebujemy osób na sali by kwota od nich uzyskana z tytułu tej wizyty, pokryła nam koszty stałe i zmienne związane z odbywaniem się tej godziny zajęć czyli przy ilu osobach/jakim procencie wypełnienia osiągamy tzw break even point, powyżej którego zaczynamy zarabiać pieniądze,

– jak zmienia się dochodowość i rentowność konkretnych zajęć, wraz ze wzrostem osób na nich ćwiczących,

– jaka jest maksymalna kwota możliwego do osiągnięcia przychodu i dochodu z tej konkretnej godziny,

To pozwoli nam dobrze opracować wysokość stawek instruktorskich, w taki sposób by zarówno klub jak i instruktor otrzymywali adekwatne i satysfakcjonujące wynagrodzenie. Chętnie opowiem o tym w jednym z kolejnych artykułów. Zapraszamy także na szkolenie On-line: „Wynagradzanie instruktorów zajęć grupowych – najskuteczniejsze modele w branży fitness” gdzie rozkładamy na czynniki pierwsze wszystkie poruszane w artykułach wątki, i min krok po kroku, pracując z uczestnikami, pokazujemy jak dokładnie wyliczyć dochodowość i rentowność sali.

A co z wykształceniem i doświadczeniem, czy one mają mieć wpływ na wysokość wynagrodzenia? Przecież na tym polu istnieją niejednokrotnie ogromne dysproporcje wśród instruktorów w tym samym klubie.

Argumenty, mówiące o tym, że instruktor ma setki szkoleń, a w branży jest od wielu wielu lat, nie są jedyną i nie mogą być jedyną podstawą do ustalenia wysokości wynagrodzeń.

Szkolenia i nieustanny rozwój instruktora jest niezmiernie ważny, dobrzy instruktorzy nie mają problemu z tym by kilka razy w roku jechać na kursy, warsztaty, szkolenia, konwencje, by poszerzać swoją wiedzę i doświadczenie. Pytanie które należy skierować do menedżerów stref zajęć grupowych i menedżerów klubów, czy chcą współpracować z instruktorami którzy od lat już tego nie robią, od lat nie uczestniczyli w żadnych szkoleniach.

Ilość szkoleń, lata doświadczenia mają dużą wartość i inaczej należałoby traktować w kontekście wynagrodzenia osobę, która przyszła do pracy w klubie tydzień po pierwszym swoim szkoleniu w życiu, a inaczej instruktora który od lat szkoli się rozwija, pracuje z klientami.

Czyli instruktor początkujący, na początku swojej drogi, mając w poniedziałek o godzinie 19.00 20 osób na sali uzyskałby za godzinę swoich zajęć mniejsze wynagrodzenie, niż instruktor będący w zespole długo i pracujący w branży od kilku lat, ale uwaga, tylko ten nieustannie się rozwijający. Tak jak nie liczy się ilość lat w życiu, ale ilość życia w przeżytych latach, tak tutaj nie liczy się ilość lat w zawodzie instruktora ale jakość tych lat, czy były one wypełnione rozwojem i zdobywaniem doświadczenia.

Stąd stosuje się w klubach następujący podział instruktorów i rozróżnia w strefach zajęć grupowych następujące etapy rozwoju zawodowego :

Młodszy Instruktor (Junior Instructor)

Instruktor Certyfikowany

Starszy Instruktor/Master Instructor

Oczywiście z każdym ze stopni rozwoju zawodowego wiążą się odpowiednie obowiązki i przywileje, od etapu rozwoju zawodowego na jakim pozostaje instruktor zajęć grupowych, zależy także poziom wynagrodzenia jaki może uzyskać.

I o tym min przeczytacie w kolejnej części naszego artykułu.

W kolejnych częściach artykułu:

Poznasz model ścieżki kariery instruktora od młodszego instruktora (junior instructor), przez instruktora do master instruktora i uzależniony od tego model wynagradzania.

Poznasz różnice w stawkach na poszczególnych poziomach instruktorskich.

Dowiesz się czym są tzw strefy czasowe czyli jak sprawiedliwie wynagradzać za prowadzenie zajęć w „lepszych i gorszych” dniach godzinach.

Poznasz strefę Emotional Reward, czyli dowiesz się o tym jak wynagradzać i motywować pozafinansowo, o narzędziach zaspokajających potrzeby emocjonalne, psychologiczne i społeczne instruktorów zajęć grupowych.

Jeśli chcesz poznać cały artykuł już dziś, daj nam znać pod postem z tym artykułem na fb Branża Fitness, prześlemy go od razu. Cenimy bardzo Twój głód wiedzy.

Polecamy także:

W jaki sposób wynagradzać instruktorów zajęć grupowych? Najskuteczniejsze modele wynagrodzeń w branży fitness. Część 1.