Sprawny marketing to ważny element oddziaływania na rynek docelowy. Duże sieci siłowni mogą pozwolić sobie na zatrudnienie specjalisty, który zaplanuje i wdroży odpowiednie działania, ale w mniejszych przedsiębiorstwach ta rola przypisana jest zwykle do Managera, który musi poradzić sobie sam z tym dosyć dużym wyzwaniem.

Dlaczego dużym? Bo marketing to zdecydowanie więcej niż wrzucenie kilku zdjęć w media społecznościowe, a z tym właśnie jest powszechnie utożsamiany.

Amerykański profesor E.J. McCarthy w 1960 roku zaproponował w swojej książce koncepcję 4P, która mówiła o 4 kluczowych filarach marketingu:

PRODUCT (produkt) – w branży fitness jest to zakres oferowanych usług – na ile różnorodny jest grafik zajęć, jaki poziom ich prowadzenia oferują trenerzy, jaki standard obsługi oferuje recepcja Klubu, co wyróżnia klub na tle konkurencji, czy jak ten Klub w ogóle wygląda – czy ma w posiadaniu nowoczesne, sprawne sprzęty, użyteczną przestrzeń i ładny design.

PRICE (cena) – to polityka cenowa. Musi ona być na prawdę dobrze wyważona, bo to, co dla Klienta jest wydatkiem, który ponosi za możliwość skorzystania z tej usługi, dla właściciela Klubu jest wynagrodzeniem za poniesione nakłady finansowe. Klient chce płacić możliwie najmniej, a przedsiębiorca chce mieć możliwie najwięcej, bo zajęcia muszą być rentowne, by biznes mógł utrzymać się na rynku.

PLACE (dystrybucja) – w tym punkcie zawierają się po pierwsze kanały sprzedaży, jak i rozwiązania logistyczne. Znaczenie ma tutaj to, czy karnet możliwy jest do kupienia wyłącznie w recepcji Klubu, czy realnym jest kupienie go online. Jeśli prowadzisz sprzedaż szejków, batonów proteinowych, gadżetów Klubowych, czy chociażby wody – to znaczący będzie sposób ich ekspozycji w Klubie.

PROMOTION (promocja) – związana jest z szeregiem działań, które wiążą się z wprowadzeniem na rynek usług i z ciągłym zwiększaniu ich sprzedaży, albo przynajmniej utrzymywaniu jej na zadawalającym poziomie. Składa się na to na pewno szeroko rozumiane reklamowanie Klubu, dbanie o dobrą opinię na jego temat oraz sprzedaż – zarówno tą, która ma miejsce przy ladzie recepcyjnej, jak i tą, której częścią są Trenerzy podczas trwania ich zajęć czy treningów personalnych.

W obliczu nieustannych zmian gospodarczo-rynkowych koncepcja ta szybko okazała się niewystarczająca. Rozwijające się w trybie ciągłym dostępne technologie mają gigantyczny wpływ na upodobania konsumenckie, co sprawa, że koncepcje marketingowe muszą się zmieniać, by za tymi trendami nadążyć.

Tym sposobem 4P dosyć szybko zostało zastąpione przez ideę S.A.V.E., którą zaproponował Eduardo Conrado związany z Motorola Solution.

Doszedł on do następujących wniosków:

  1. W procesie komunikacji ważniejsze od zalet konkretnego produktu są korzyści płynące z jego posiadania – mają one być odpowiedzią na realne potrzeby Klienta. Klient XXI wieku przestał się bowiem kierować wyłącznie parametrami produktu, czy opisowi usługi – ten Klient skupia się raczej na tym, na ile dana rzecz pomoże mu rozwiązać jakiś problem i ułatwić życie. A więc liczy się ROZWIĄZANIE (Solution), a nie sam przedmiot.Ważne z perspektywy marketingu Klubu Fitness jest pokazywanie korzyści płynących z regularnego odwiedzania go – spalone kalorie, smuklejsze ciało, piękne wyrzeźbione mięśnie, nowe znajomości, zdrowie, lepsze samopoczucie… Wszystkie te elementy powinny być stale obecne w Twoich przekazach.
  2. Cena – niegdyś kluczowa determinanta wyboru, obecnie przestaje wieść prym w tym aspekcie, chociaż nadal odgrywa dosyć ważną rolę w wyborze, zwłaszcza, że łatwy dostęp do informacji pozwala Klientom szybko porównać konkretny Klub do Klubów konkurencyjnych. Jednak ciągłe konkurowanie ceną to droga donikąd. Konkurować powinno się raczej WARTOŚCIĄ (Value) usługi.Nieustannie zwiększaj więc wartość swojego Klubu Fitness – mów głośno co poza samym wysiłkiem fizycznym czeka na Klienta przekraczającego próg Twojego Klubu. Czy są to najlepsi specjaliści w branży, dzięki którym Klient ma gwarancji doskonale przekazanej wiedzy, czy jest to darmowy parking, czy fenomenalna społeczność, do której warto dołączyć.
  3. Ważniejsza od miejsca jest DOSTĘPNOŚĆ (Access). Nowoczesny Klient ma permanentny dostęp do Internetu, a co za tym idzie – do szeregu informacji i możliwości, chociażby zakupowych. Nie musi on czekać aż drzwi banku zostaną otwarte, by móc dokonać w nim przelewu – robi to raczej z poziomu swojego telefonu komórkowego.Czy Klub Fitness może być równie dostępny? Czy Klient otrzymuje natychmiastową odpowiedź na nurtujące go pytanie? Czy może przedłużyć swój karnet siedząc wygodnie w fotelu swojego mieszkania? Czy może szybko odnaleźć godziny otwarcia Klubu w weekend? Jeśli odpowiedź na którekolwiek z pytań brzmi nie, to pojawia się tu przestrzeń do działania – najlepiej natychmiastowego.
  4. Patrzenie na promocję także uległo zmianom w ostatnich latach. Dodawanie kolorowych zdjęć okraszonych raptem kilkoma słowami, ustąpiło miejsca budowaniu więzi z Klientem za pomocą publikowania użytecznych dla niego treści. Promocja ustąpiła więc miejsca EDUKACJI (Education).Skup się na Content Marketingu – obserwuj Klientów i ich potrzeby, sprawdzaj na co najchętniej zwracają uwagę i publikuj to, co może się w te potrzeby wpisać. Jeśli dobrze to rozegrasz, to zdobędziesz zaufanie Klienta – możliwe, że nawet przed tym jak dokona zakupu pierwszego karnetu.

Teraz już wiesz, że puste slogany i kilka zdjęć nie robią na nikim większego wrażenia. Wiesz też, że poza samą reklamą w mediach społecznościowych istnieje wiele innych aspektów, które mają znaczenie w Marketingu Klubu Fitness. Istotne jest też to, że sam nie jesteś w stanie realizować dobrej kampanii marketingowej – na nią składa się praca Twoje i Twojego zespołu. To, jak oni przedstawiają to miejsce, jak o nim mówią i jakie sprawiają wrażenie.

Artykuł eksperta

Sylwia Grabka

Niemożliwe załatwia od ręki, z wyzwaniami logistycznymi radzi sobie w sekundzie, a sprawy trudne rozwiązuje w mgnieniu oka. Nie istnieją dla niej „problemy”, są jedynie „wyzwania”, z którymi zawsze radzi sobie w towarzystwie pozytywnej energii i uśmiechu.
Z wykształcenia psycholog biznesu i HR Business Partner, w swojej karierze zawodowej zawsze łączy „miękkie” podejście oparte na relacjach międzyludzkich oraz „twarde” biznesowe, oparte na liczbach.
Po latach zmagań z korpo-rutyną podjęła odważny krok pójścia za głosem serca i miłość do sportu stała się jej sposobem na życie. Zaczęło się niewinnie – od treningów, startów w zawodach CrossFit, poprzez rolę trenerki aż do momentu, w którym została managerką afiliowanego boxa CrossFitowego, a potem managerką Centrum Fitness Lea, gdzie łączy swoją wiedzę merytoryczną z wielopłaszczyznowym doświadczeniem.
Kiedy pojawiając się na kolejnych szkoleniach branżowych zaczęła kwestionować głośno praktyczne implikacje prezentowanych teorii i kiedy zaczęła zwracać prowadzącym uwagę na to, że prezentowane statystyki, czy wyniki badań nijak mają się do realiów pracy w klubie fitness, postanowiła wziąć sprawy w swoje ręce. Zaczęła działania nad projektem Fitnesowe Rewolucje, by bazując na tym, z czym miała do czynienia dotychczas, analizować działanie Klubów w całej Polsce i pomóc im wypracować sposoby na zarabianie w nich więcej.

Polecamy także:

Opór przed wprowadzeniem zmiany powinien cieszyć – artykuł eksperta