Kim jest Twój klient?

Planując napisanie tego artykułu, bardzo długo zastanawiałem się, czy sam potrafię odpowiedzieć na to pytanie. No cóż.. odpowiedź nie jest jednoznaczna. Wszystko zależy od precyzji pytania. Na dużym poziomie ogólności, każdy mający do czynienia ze sprzedażą, czy usługami w branży fitness odpowie mniej więcej w ten sposób:

Tak, jest to osoba aktywna, trenująca około 3 razy w tygodniu, dbająca o formę, sylwetkę, zdrowo odżywiająca się..

Na pozór wszystko wydaje się ok. Pytający dowiedział się, odpowiadający zaspokoił ciekawość osoby pytającej… No i co z tego? Czy te dane pozwolą na precyzyjne dopasowanie oferty do potrzeby naszego Klienta? Wg mnie absolutnie nie!

Powyższa odpowiedź jest tak szeroka, że gdyby chcieć zaplanować działania promocyjne w oparciu tylko o te informacje – budżet reklamowy musiałby konkurować wysokością z wartościami budżetów firm farmaceutycznych, a i tak większa jego część zostałaby zmarnowana. Kluczowym elementem w działaniach promocyjnych jest precyzyjne określenie grupy, do której chcemy zaadresować nasze usługi, lub komunikat reklamowy.

Znam wiele osób, które będąc w branży od kilku, a czasem nawet kilkunastu lat wciąż powtarzają, że doskonale znają rynek. Można nawet powiedzieć, że czują się nestorami branży wspominając z nieukrywaną nostalgią pierwszą sprzedaną kreatynę z Ameryki, czy pierwsze białko, którego wówczas właściwości sensoryczne nie spełniały żadnych norm znanych nam obecnie. I wszystko byłoby w porządku… ale pozwolę sobie powtórzyć raz jeszcze… No i co z tego?

Branża fitness jest stosunkowo młoda, bardzo dynamiczna, śmiem twierdzić, że jest dopiero w fazie ekspansji i minie jeszcze kilka lat zanim osiągnie dojrzałość. W mojej ocenie należy przykładać szczególną uwagę do dokładnych analiz zachowań konsumenckich.

Dlatego też trzeba pamiętać, że do pytania, które pojawiło się w tytule niniejszego artykułu koniecznie musimy zadać szereg pytań pomocniczych, które przybliżą nam naszego Klienta na tyle, że będziemy dokładnie znać jego preferencje i będziemy wiedzieć w jaki sposób się z nim komunikować.

Na początku wcale nie trzeba korzystać z usług wiodących wywiadowni, czy też renomowanych agencji reklamowych. Mnogość dostępnych narzędzi i własna zaradność to klucze do sukcesu. Prowadząc klub fitness, czy sklep z odżywkami masz przewagę, której nie da Ci żadna agencja – bezpośredni dostęp do Klienta. Dzięki temu jesteś w stanie praktycznie codziennie zbierać dane, które długofalowo pozwolą Ci zbudować ofertę 100% dopasowaną do potrzeb Twoich Klientów.

Na początku nie potrzeba wiele – zwykły arkusz kalkulacyjny, gdzie zaczniesz zbierać informacje o swoich Klientach, z jakich produktów korzystają, jak często to robią itd. Później możesz zacząć ich segmentować ze względu na preferencje zakupowe, częstotliwość odwiedzin, czy też wartość koszyka – wszystko zależy od Ciebie jakich informacji potrzebujesz.

W oparciu o te dane możesz także zacząć przygotowywać indywidualnie dopasowaną ofertę, wychodzić oczekiwaniom Klientów naprzeciw. Jeśli wiesz, że Twój Klient sześć tygodni temu kupił kreatynę i gainer, prawdopodobnie kolejnym jego zakupem będzie białko i spalacz lub witaminy. Zrób dla niego atrakcyjny zestaw, powiadom go o tym. Spraw, żeby poczuł się wyróżniony – koniec końców, oboje będziecie zadowoleni. Klient, bo o nim pamiętałeś i skorzystał z atrakcyjnej oferty. Ty – bo utrzymałeś Klienta.

Być może okaże się, że w procesie analizy danych wyłonisz grupę osób, która jest szczególnie lojalna i zostawia u Ciebie więcej pieniędzy niż pozostali? Wtedy warto dowiedzieć się kim są te osoby, dlaczego zdecydowały się na Twoje usługi, co sobie szczególnie cenią w prowadzonej przez Ciebie działalności, czy chętnie polecają Twoje usługi innym? Otrzymane w ten sposób informacje pozwolą Ci określić, kim faktycznie jest Twój Klient i jakie narzędzia powinieneś dobierać, aby trafiać do innych potencjalnych Klientów o podobnych zachowaniach do Twojego Core Targetu.

Rozmawiać z Klientem to żadna zbrodnia, a wręcz przeciwnie – to budowanie relacji, w zasadzie najważniejszy element w biznesie. Prowadząc rozmowę, możesz uzyskać informacje, które bezpośrednio przełożą się na sukces Twojej działalności. Mało tego, jeśli takich rozmów przeprowadzisz odpowiednio dużo, być może okaże się, że osoby korzystające z Twoich usług same podpowiedzą Ci w jakim kierunku powinieneś rozwijać swój biznes.

Artykuł eksperta

Tomasz Jarzębiński

Marketing Manager w Bodypak z ponad dziesięcioletnim doświadczeniem w branży suplementów i odżywek dla sportowców. Absolwent krakowskich uczelni: Akademii Ekonomicznej i Akademii Górniczo-Hutniczej. Prywatnie ojciec dwójki dzieci, kibic Wisły Kraków, amator siłowni i jazdy na rowerze

Polecamy także:

W czym tkwi fenomen Warszawskiego Centrum Atletyki? Wywiad z Aleksandrą Piątkowską – managerem klubu

 

kontakt@branzafitness.pl