Sezon branży fitness przypada przede wszystkim na miesiące – Styczeń, Luty, Marzec (Q1 danego roku) oraz Wrzesień, Październik, Listopad. (Przełom Q3/Q4).
Wyniki uzyskane w danym klubie fitness w okresie pierwszych trzech miesięcy roku, najczęściej definiują dalszy poziom sprzedaży w kolejnych kwartałach (Q2 – okres spadkowy, posezonowy, przed wakacyjny oraz Q3 – okres wakacyjny). Niniejszy artykuł chciałbym poświęć tematyce planowania marketingu. Efektem tego rodzaju strategii jest obniżenie różnic w aplitudzie przychodowej w ciągu najtrudniejszego okresu (patrz – Q2 oraz Q3).
Poniżej info grafika wskazująca średnią krzywą przychodową w korelacji do krzywej kosztowej w skali roku w przykładowym klubie Fitness. Poniżej specyfika przykładowego klubu:
CASE STUDY #1: Brak zaplanowaego marketingu —> DANE:
Metraż: 1000m2+
Klasa klubu: MidMarket
System sprzedaży: Karnet 1 msc oraz Abonamenty 12 msc.
Obecne średnie wypełnienie klubu: 0.7 osoby / m2 (700 osób)
Akceptacja kart systemów zew. (OK-System, Benefit, FitProfit): TAK
Obecne średnie wypełnienie klubu klientami syst. zew. : 0.2 osoby / m2 (200 osób)
Poziom zaludnienia okolicy w zasięgu klubu: 80.000 osób
CASE STUDY #1: Brak zaplanowaego marketingu —> WYKRES:
W/w wykres przedstawia sytuację, w której przykładowy klub zostaje poddany procesowi sezonowości, bez podjęcia żadnej strategii marketingowej, aby przygotować się na trudniejszy okres.
Wnioski:
#1 Z podanych założeń, możemy zanotować stratę w Q3 na poziomie 28.000 zł, co stanowiło zysk za 2/3 Q2.
#2 Na podstawie w/w punktu, możemy łatwo obliczyć, że przez 6 miesięcy w skali roku, klub wychodzi na przysłowiowe „zero”
#3 Koszta okresu wakacyjnego pochłaniają zysk Kwietnia oraz Maja + dochodzi do tego jeszcze miesiąc Wrzesień, który również zamknięty jest na poziomie zrównania przychodu, z kosztami.
#4 Działania marketingowe podjęte w okresie Q3 były niedoszacowane lub nie zostały wdrożone wcale.
CASE STUDY #2: Plan marketignowy rozplanowany na 12 msc. do przodu z głównym akcentem na Q3 —> DANE:
Metraż: 1000m2+
Klasa klubu: MidMarket
System sprzedaży: Karnet 1 msc oraz Abonamenty 12 msc.
Obecne średnie wypełnienie klubu: 0.7 osoby / m2 (700 osób)
Akceptacja kart systemów zew. (OK-System, Benefit, FitProfit): TAK
Obecne średnie wypełnienie klubu klientami syst. zew. : 0.2 osoby / m2 (200 osób)
Poziom zaludnienia okolicy w zasięgu klubu: 80.000 osób
CASE STUDY #2: Plan marketignowy rozplanowany na 12 msc. z głównym akcentem na Q3 —> WYKRES:
W/w wykres przedstawia sytuację, w której przykładowy klub zastosował strategię planowania marketingu, dostosowując oferowane promocje do okresu.
Poniżej przedstawiam przykładowe oferty promocyjne, których skutkiem jest obniżenie strat finansowych w trakcie najtrudniejszego okresu, tj. w 3 kwartale (Q3)
1# Promocja na miesiąc kwiecień – 100 dni do wakacji / 100-dniówka do wakacji / ostania prosta – dołącz do Nas już dziś oraz wybierz Swój program treningowy – My zrobimy resztę 😉
2# Promocja na miesiąc maj oraz czerwiec – Pierwszy miesiąc za 50% w przypadku zakupu karnetu długoterminowego / abonamentu.
3# W/w promocje prowadziłaby to umocnienia stałych przychodów w okresie wakacyjnym, poprzez wpływy z rat abonamentów przypadających na okres wakacyjny.
4# Utworzenie karnetów abonamentowych o dużych upustach w przypadku dołączenia do klubu w trakcie trwania wakacji, umocni z kolei Nasz start w sezonie. Przy wysokiej sprzedaży abonamentowej podczas wakacji, we Wrześniu będziemy mogili zaobserwować kumulację z wpłat klientów pozyskanych w miesiącach LIPIEC oraz SIERPIEŃ. Ponadto Nasz przychód zasilą klienci rozpoczynający swój sezon treningowy od Września – co zresztą możemy zauważyć na powyższym wykresie.
Podsumowując – skupienie swojej uwagi na strategicznym planowaniu marketingu, wraz z przemyślanym budżetem, pozwoli Nam uniknąć tzw. „wakacyjnej dziury finansowej”. Inwestowanie w marketing oraz reklamę w okresie posezonowym, wczesno-wakacyjnym, czy wakacyjnym jest działaniem wartym uwagi.
Tomasz Napiórkowski
