Na istotne zagadnienia warto patrzeć z kilku stron i przez pryzmat różnych doświadczeń. Jakie spojrzenie na technologię ma zatem Paweł Grzywna – znany ekspert branżowy? Na pewno nieszablonowe. Technologia to pojęcie, które staje się coraz bliższe branży fitness i nic nie zapowiada, aby ten trend miał się odwrócić, dlatego zachęcamy do krótkiej lektury:

Ci co mnie znają, wiedzą, że nie umiem odnaleźć się w sztywnych ramach i biznesowych konwenansach. Jeśli spojrzycie na mojego Linked-In to zrozumiecie o czym mówię.

Nie jestem zawodowym dziennikarzem, tak naprawdę nie lubię w ogóle pisać artykułów. Język polski to była dla mnie droga przez mękę. Ale skoro się zgodziłem na spłodzenie tego dzieła to do roboty. Tak jak w życiu tak i tu postaram się stawiać sprawy jasno.

Technologia, bardzo fajny temat, można by się o niej rozpisywać w nieskończoność, marzyć o rozwiązaniach rodem z filmów Science Fiction. Pozostawię to innym autorom i prezenterom, bo jest ich dość dużo. Ja chciałbym się skupić na dwóch rozwiązaniach, które już wpływają albo „być może” wpłyną w przyszłości na branżę.

  1. To rozwiązania szeroko określane jako CRM-y do zarządzanie biznesem i komunikacji z klientem. Są to również rozwiązania raportujące, ułatwiające wyciąganie wniosków.
  2. Rozwiązania B2B nadzorujące, motywujące, wspierające klientów w osiąganiu ich celów. Jak również rozwiązania firm trzecich, nie będących w bezpośrednim portfelu operatora.

W dzisiejszych czasach mamy wrażenie, że technologia jest w stanie zrobić za nas wszystko oraz dostarczyć każdej niezbędnej wiedzy. Każdy słyszał to wielokrotnie, na konferencjach, w mediach czy od odwiedzających go przedstawicieli handlowych. I powiem Wam, że to prawda. Już dzisiaj mamy mnóstwo rozwiązań, które albo istnieją w naszej rzeczywistości biznesowej, niestety większości z nich nie zauważamy lub nie doceniamy. Pojawiają się też pomyłki, które miały, a niestety nie zrewolucjonizowały branży. Są też technologie, które dopiero się rozwijają i będą tzw. „new big thing” w naszym świecie.

Ale po kolei. Weźmy pod lupę CRM-y

To jest chyba największy dar technologiczny jaki otrzymała branża fitness. Ciężko znaleźć obecnie poważny biznes w branży, który nie posiadał jakiegokolwiek rozwiązania. Zarazem jest to najmniej doceniany element w naszej rzeczywistości. Z uwagi na pozycje jaką piastowałem w poprzednich firmach miałem przyjemność rozmawiać z wieloma operatorami obiektów sportowych. I zdradzę Wam pewnie słodki sekret. Czym częściej, więcej i lepiej jest wykorzystywany CRM tym większy jest sukces operatora. Wiedza to skarb, na każdym biurku jest wejście do kopalni wiedzy o Twoich klientach, wystarczy wziąć pochodnię i wejść do środka. Dlaczego tak mocno olewane są możliwości jakie dają obecne CRMy.

Wszyscy walczą o nowego klienta, nie mając pojęcia, dlaczego starzy są, a co gorsza, dlaczego ich nie ma. Rzadko kiedy zadajemy sobie również pytanie, dlaczego przychodzą nowi klienci. W bazach CRM macie możliwość znalezienia lub zdobycia takich informacji. I jeśli nie jesteś jednym z tych kozaków, których pochwaliłem na początku tego akapitu to pewnie myślisz sobie co ten Grzywna „mówi”? To, jeśli ja bredzę, to powiem Ci co wielokrotnie słyszałem jako odpowiedz na moje pytania, „dlaczego”.

My to wszystko wiemy, rozmawiamy z naszymi klientami i są oni u nas… , (i uwaga, bo dalsza część zdania może być praktycznie copy past) „z uwagi na atmosferę”. No nie myślę sobie atmosferę. Niestety prawda jest taka, że możliwości poznawcze człowieka biologicznie ograniczone są do 100-150 osób. Mamy wrodzoną zdolność do zapamiętywania tego co na początku lub końcu zdania, oraz wyszukujemy informacji potwierdzających nasz już wyrobiony punkt widzenia. Czyli to, co nazywane jest atmosferą to koktajl wyobrażeń połączonych z wybiórczymi informacjami potwierdzającymi te wyobrażenia. Nie neguję w żaden sposób, że istnieje wyjątkowa atmosfera w klubach. Ale uwierzcie mi jest ona w niewielu. W większości jest tak samo. Wszyscy pracujecie z masowym klientem i tylko systematyczne badania zbierane w raporty dadzą wam rzetelny obraz. A teraz zdradzę wam kolejną tajemnicę z mojego poletka. Firmy w których miałem wielką przyjemność pracować doskonale znają siłę informacji. Badania i analizy to codzienność, nieodzowny element współpracy z klubami i klientami własnymi. Gdyby każdy z was miał taką wiedzę na temat swoich klientów jaką ma przedstawiciel pośrednika, to bylibyście w stanie mieć lepsze ceny. Bylibyście w stanie na przykładach pokazać, ile warte jest wasze jedno wejście. I tyle na ten temat, bo myślę, że na tej wiedzy mógłbym zarobić jakieś pieniądze.

Podsumowując powyższe, chciałbym abyś zainteresował się zerknięciem do kopalni, która stoi na twoim biurku – CRM. Nie szukaj nowości zanim nie skorzystasz z tego co już masz, wywalasz kasę w błoto.

Ps. Powyższe statystyki mogą się również przydać w rozmowie z potencjalnymi klientami, jeśli będziecie wiedzieli, dlaczego inni korzystają z waszego klubu.

Drogi czytelniku, jeśli dotrwałeś do tego momentu lektury bez znaczenia z jakich to pobudek to jest mi i tak bardzo miło. Jednak, jeśli powoli nuży cię ten artykuł, a nie do końca zgadzasz się ze mną, co do moich rekomendacji odnośnie punktu 1, to nie warto dalej czytać. Tu będzie już kompletna abstrakcja a nawet futurologia.

Skupmy się na rozwiązaniach b2b. Chciałbym skoncentrować się nad elementami, które drogi czytelniku z pewnością znasz lub o nich czytałeś. Należą do nich trakery aktywności tj. Suunto lub Polar. Aplikacje dla klienta będące, które powinny albo zaraz będą w ofercie dostawcy twojego CRMu. Kompletne ekosystemy sprzętowo softwarowe, które w swojej ofercie posiada praktycznie każda marka sprzętu jako dodatek do kardio lub dodatkowo przy maszynach siłowych. Pionier Millon, Egym, Technogym.

Wielokrotnie słyszałeś lub czytałeś jakie możliwości daje technologia dla twojego biznesu. Często roztaczane są wspaniałe opowieści jak będzie pięknie i profesjonalnie, kiedy wprowadzisz jakieś rozwiązanie. Prawdopodobnie jest to nawet prawda. Nowe technologie ułatwiają pracę. Dają mnóstwo benefitów tobie i twoim klientom. Usprawniają pracę twojej załogi lub zmniejszają jej koszty. Należy jednak pamiętać o dwóch zasadniczych kwestiach. Każde nowe rozwiązanie wymaga dużo pracy z twojej strony jak i ze strony pracowników. Sam zakup rozwiązania to tylko pierwszy krok. Kolejny to implementacja, a ta bywa bardzo trudna.

Zanim zaczniesz marzyć o tego typu nowinkach głęboko zastanów się czy twoi klienci naprawdę tego potrzebują. Czy model twojego biznesu tego potrzebuje i ostatecznie czy twoja załoga to zaakceptuje?

I tak nawet jeśli na 2 pierwsze pytania odpowiesz sobie pozytywnie to załoga jest największą niewiadomą. Pamiętaj, że nowe technologie, wpływające w jakikolwiek sposób na standardy pracy twoich ludzi nie tylko mogą, ale będą budziły niepokój oraz będą spostrzegane jako zagrożenie. Jeśli nie włożysz odpowiednio dużo pracy w proces implementacji, przekonania ludzi do nowych rozwiązań a następnie nie będziesz podtrzymywał dobrych wypracowanych wcześniej praktyk to całe przedsięwzięcie może być totalną klapą. W każdej branży i przy każdym przedsięwzięciu IT inwestor musi włożyć więcej lub mniej pracy właśnie w proces implementacji. Nawet w dużych korporacjach nie działają proste rozwiązania, ponieważ albo nie zostały przekazane pracownikom odpowiednie standardy pracy z rozwiązaniem albo nie przykłada się odpowiedniej uwagi do już prawidłowego funkcjonowania rozwiązania. Jak jest to istotne wielokrotnie przekonałem się na własnej skórze. Osobiście słyszałem od pracowników klienta, że wprowadzone rozwiązanie jest do d… i się nie przyjmie. Co gorsze nawet klienci słyszeli takie stwierdzenia. Podważali oni w ten sposób sens całej inwestycji a tym samym decyzję właściciela. W wielkich firmach handlowych również nie działają CRM-y, akcje marketingowe, nowe produkty. Właśnie przez załogę, która nie ma wystarczających informacji albo nie wymaga się od niej należytej staranności w codziennej pracy z nią.

I najważniejsze, winą nie obarczaj pracowników tylko siebie. To ty jesteś odpowiedzialny za ten biznes. Ty wyznaczasz kierunek, ty dobierasz sobie partnerów do współpracy. Ty ustalasz zasady.

 A na koniec Science Fiction.

No i tu zaczyna się naprawdę ciekawie. Mówimy o rynku wartym globalnie 100 mld dolarów. Gigantyczny kąsek dla wielkich korporacji. Dodatkowo musisz pamiętać, że wielkie rzeczy nie pojawiają się z dnia na dzień. Pojawiają się po cichu niepostrzeżenie, aż pewnego dnia jesteś otoczony przez nową rzeczywistość.

Spotkało to usługi pocztowe, rynek wydawniczy, muzyczny, kinematograficzny i wiele innych. Naszej branży też nie ominęło. To właśnie technologia umożliwia wejście praktycznie do wszystkich klubów za okazaniem QR kodu, karty czy SMSA.

Prawda jest taka, że nikt nie ma wpływu na to co wydarzy się w przyszłości, co zostanie wymyślone i jak na to zareagują klienci.

Dlatego powinniśmy bardzo bacznie przyglądać się wszelkim trendom i rozwiązaniom jakie daje nam rynek i wykorzystywać je w taki sposób, aby działały na naszą korzyść.

Zdefiniujmy największą przewagę jaką mamy lub możemy mieć nad daną technologią. A jedna z nich objawiła się wyjątkowo mocno w czasach pandemii.

Ludzie potrzebują bycia razem, poczucia przynależności do stada. Wspólnych aktywności. Kluby to miejsca do społecznych integracji tak jak puby, kluby czy kawiarnie. Uważam, że właśnie na tym powinno budować się siłę i przewagę. To właśnie jest chyba ta cała atmosfera, o której wszyscy mówią.

Nie bójmy się nowych technologii. Raczej wykorzystujmy ją do wzmacniania i pokazywania swoich mocnych stron i przewag. Korzystajmy z danych i możliwości jakie ona dostarcza. Nie bójmy się być nowocześni, jeśli tylko nam się to opłaca.

Niestety do tego wszystkiego potrzebna jest ciężka praca, jej nie wykona za nas żadna znana na chwilę obecną technologia. A teraz wracaj do CRMa. technologia technologia

Autor tekstu: Paweł Grzywna

16 lat doświadczenia w sprzedaży B2B w Polsce i za granicą (branża medyczna, reklamowa, eventowa, fitness oraz beauty), dodatkowo 
10 lat doświadczenia w zarządzaniu wybranymi obszarami przedsiębiorstwa od sprzedaży, business and new business development, produkt development, produkt management, PR&Marketing, event management, aż po kierowanie i zarządzanie zespołami.