Rozmowa z Katarzyną Figułą

…o sposobach na pozyskanie oraz utrzymanie klienta w kryzysowym czasie, o interesujących rozwiązaniach dla klubów fitness, a także o niepokojących sygnałach z rynku trenerskiego

Katarzyna Figuła – instruktor fitness, trener personalny, absolwentka Wyższej Szkoły Ekonomii i Informatyki w Krakowie – specjalizacja psychologia w biznesie, profesjonalny trener biznesu, szkoleniowiec oraz mentor trenerów personalnych w Polsce i Europie. Od 2012 roku właścicielka firmy YOUR perfect PT oraz rekordzistka sprzedaży treningów personalnych w sieci klubów Pure w 2012 r. Od 2014 roku poświęciła się całkowicie indywidualnemu prowadzeniu trenerów personalnych. Z Jej pomocy skorzystało już ponad 200 osób, nie licząc setek osób uczestniczących w Jej szkoleniach grupowych. Na co dzień pomaga trenerom, poprzez cotygodniowe rozmowy z wykorzystaniem komunikatorów internetowych w podniesieniu jakości swoich usług, zwiększeniu sprzedaży i zarobków oraz w budowaniu marki na rynku lokalnym każdego trenera. Współpracuje z osobami ze zróżnicowanym doświadczeniem oraz z klubami i studiami treningów personalnych, które chcą podnieść sprzedaż treningów i ich jakość. Kładzie ogromny nacisk na przepracowanie barier mentalnych blokujących sprzedaż u trenerów i na podejście do typowego Klienta korzystającego z treningów personalnych. zaawansowanych technik motywacyjnych. Na bieżąco pomagam im rozwiązywać problemy występujące w pracy. Pracuje przede wszystkim z Trenerami, którzy chcą podnieść jakość swoich usług, a co za tym idzie pracować mniej za większe pieniądze, ale również z tymi którzy dopiero po kursie potrzebują pomocy w tym by odnaleźć się na rynku Trenerów Personalnych. Kładę ogromny nacisk na to by moi Trenerzy rozwijali w sobie empatię i inne cechy którymi powinien się charakteryzować dobry Trener Personalny. Dzięki takiemu podejściu są Oni w stanie lepiej pomagać swoim Podopiecznym i są Ich w stanie lepiej zrozumieć.

 “Prawda też jest taka, że w pewnym momencie nie idzie się na szkolenie po to by nauczyć się czegoś nowego, ale żeby poznać najnowsze teorie, odświeżyć pamięć, ale też odnieść to do swojego doświadczenia.”

Kasiu, jakie są Twoje obserwacje dotyczące obecnej sytuacji na rynku trenerskim w Polsce i na świecie?

Obserwuję branżę od 2009 roku. Przez ten czas wiele się zmieniło. Teraz te zmiany przyjmują zawrotne tempo. Rynek trenerski w Polsce daje ogromne możliwości. Moim zdaniem dużo większe niż na świecie. Nie jest to jednak branża dla każdego. W Polsce wśród Trenerów widzę, co mnie niewątpliwie cieszy ogromny pęd do wiedzy i powrót do korzeni. Jesteśmy bardzo ambitnym narodem. Osoby, które teraz startują w tym zawodzie bardzo często szkolą się dalej, ale prawda też jest taka, że z moich spostrzeżeń wynika, iż na wszystkich uczestników szkoleń w zawodzie pracuje około ¼ osób. Rynek będzie cały czas się rozwijał. W dobie komputeryzacji i social mediów zanika relacja z drugim człowiekiem. Jeśli trener będzie w stanie dać innym to, czego nie znajdą w sieci – wygra. Niestety jest też ciemna strona tego medalu. Aktywność fizyczna została sprowadzona do parteru. Ludzie nie mają świadomości. Dla człowieka nie z naszego środowiska to wszystko wydaje się banalnie proste. Żyjemy też w czasach instant i tutaj są ogromne wyzwania stawiane przed trenerami. Jak szybko – czasami poza racjonalnym myśleniem osiągać swoje cele. Wizerunek kreowany w sieci niestety często sprowadza Nas trenerów w dół. Jesteśmy uprzedmiotowieni. Sami sobie jednak jesteśmy winni. Sami chcemy żyć w świecie szybkich rezultatów. Myślę, że za jakiś czas, już w niedalekiej przyszłości wykształci się bardzo mocny podział. Będziemy mieć profesjonalnych Trenerów Personalnych i tych, którzy tylko tak się nazywają. Widzę trend, gdzie osoby wykształcone zaczynają się sprzeciwiać temu jak to teraz wygląda i świadomość podopiecznych rośnie.

Inwestycja w siebie to jedna z najbardziej opłacalnych kwestii w zawodzie trenera. Czy według Twoich obserwacji trenerzy są rządni nowych zagadnień merytorycznych, otwarci na szkolenia sprzedażowe oraz chętni na pozyskiwanie wiedzy i doświadczenia podnoszącego jakość świadczonych przez nich usług? Czy taką chęć obserwujesz w większym stopniu u młodych czy starsi, doświadczeni trenerzy również chętnie biorą udział w szkoleniach i warsztatach?

Tak, jak już wcześniej wspomniałam, jako trenerzy jesteśmy bardzo ambitni. Moi podopieczni, którzy, na co dzień pracują w innych krajach UE, na szkolenia i tak przyjeżdżają do Polski. Z jednej strony na szkoleniach często widuje się te same twarze, z drugiej strony szkolenia w Polsce w porównaniu do zarobków, które oferują kluby czy studia treningowe są dosyć wysokie. Niestety kluby rzadko, kiedy dofinansowują szkolenia zewnętrzne. Miło jednak patrzeć, jak na tle innych krajów, nasza wiedza jest naprawdę na bardzo wysokim poziomie. Co do szkoleń sprzedażowych tu jest problem. Trenerzy nie mają świadomości, że to jest ważne. Często też są zbyt pewni siebie i myślą, że ich sylwetka wystarczy by pozyskać klienta. Do mnie trafiają osoby na prowadzenie indywidualne, do których nie trafia normalna sprzedaż, która często jest wręcz odbierana, jako naciąganie klienta na treningi. Nie tędy droga. Sprzedaży też nie da się nauczyć w dwa dni, bo praca nad własnymi przekonaniami dotyczącymi tej kwestii to naprawdę długotrwały proces. Co do wieku, nie ma tu reguły, choć w osobach po około 27 roku życia obserwuje dużo więcej pokory. Prawda też jest taka, że w pewnym momencie nie idzie się na szkolenie po to by nauczyć się czegoś nowego, ale żeby poznać najnowsze teorie, odświeżyć pamięć, ale też odnieść to do swojego doświadczenia.

Czy widzisz jakieś niepokojące sygnały z rynku trenerskiego? Z jakimi problemami spotykasz się najczęściej podczas rozmów ze swoimi klientami?

Moim zdaniem największym problemem na ten moment jest to, że menadżerami klubów fitness zostają osoby, które kompletnie się do tego nie nadają. Niestety to najczęstszy powód, dla którego trenerzy rezygnują z pracy. Druga kwestia już bardziej na linii trener-podopieczny to brak empatii u tych pierwszych. Czasy się zmieniły, trenerzy się zmienili, klienci się zmienili. Bardzo często powtarzam, że kiedyś, gdy zaczynałam, przychodziły osoby nastawione na cel, podobne do nas i ogromnie zdeterminowane. Teraz przychodzą osoby, które bardzo często zanim zaczniemy pracować nad obranym celem, należy doprowadzić do porządku. No i dochodzi kwestia tego, że dla ludzi aktywność fizyczna przestała być kojarzona z przyjemnością, a raczej z przykrą koniecznością. Słomiany zapał, strach przed zmianą… 1/10 osób jest naprawdę zdeterminowana. No i jest problem, bo trenerzy chcą przelewać na nich swoje ambicje, a wtedy klient po prostu nie chce takiego trenera.

Motywacyjna rola trenera jest zagadnieniem wchodzącym w kwestie psychologiczne. Jakie umiejętności powinien posiadać trener, aby skutecznie wspierać swoich podopiecznych? Jakimi cechami powinien charakteryzować się dobry trener?

Na początku musimy tutaj powiedzieć jeszcze o jednej kwestii. Praca trenera ze zwykłym śmiertelnikiem to nie praca ze sportowcem. Absolutnie na pierwszym miejscu powinna tu być empatia i szacunek do stylu życia oraz priorytetów podopiecznego. W zależności od tego, jakie cechy będzie miał trener, będzie przyciągał innych klientów. Nie ma złotego środka. Ja mogę się wypowiedzieć z punktu widzenia tych ludzi, których stać na treningi personalne, ale często są np. niesystematyczni, co też spędza sen z powiek trenera. Natomiast myślę, że można tutaj również wymienić altruizm. Tylko chęć prawdziwej pomocy jest w stanie sprawić, że druga osoba nam zaufa. Sama motywacja, o czym często mówię i z czego często muszę się tłumaczyć, to coś, na czym absolutnie nie możemy polegać. Ona raz jest raz jej nie ma. Jest wrogiem zmiany. My powinniśmy pomagać klientom poprzez wspieranie ich autonomii, budowanie poczucia ich własnych kompetencji, a także poprzez budowanie z nimi długotrwałych relacji. Wtedy siła naszej osoby może im dać pęd do długotrwałej zmiany, która docelowo doprowadzi do osiągnięcia zamierzonych celów.

W jaki sposób pozyskiwać nowych klientów na treningi personalne?

Zależy, co rozumiemy pod stwierdzeniem: pozyskiwanie klientów. Po pierwsze żeby pozyskać klienta trzeba przeprowadzić konsultacje. Jeśli mówimy o osobach pracujących w siłowni to dla nich pozyskanie klienta to sprzedaż treningów. Przy freelancerach najpierw trzeba zadbać o odpowiednią ilość przeprowadzanych konsultacji. Natomiast jak zacząć? Od konkretnego planu i systematycznego przeprowadzania konsultacji minimum 1 w tygodniu. Następnie przeanalizować je w domu i zadbać by ich skuteczność była coraz większa. Oczywiście wielu trenerów nie musi się martwić o klientów, ale bardzo często jest to kwestia ich wieloletniej pracy nad marką i oczywiście poleceń. Są sposoby pozyskiwania klientów, które jeszcze raz podkreślam przy wysokiej skuteczności sprzedażowej trenera, są w stanie zadziałać z dnia na dzień tak jak na przykład wspomniane wcześniej polecenia, można również prowadzić cykliczne wykłady w klubie dla swoich podopiecznych, dając im możliwość przyprowadzenia na nie kogoś ze znajomych. Swoją drogą jest to też bardzo dobre rozwiązanie dla całego klubu. Sposobów jest mnóstwo, wszystko zależy od kreatywności trenera i jego doświadczenia. Ja moim trenerom przedstawiam ponad 50 źródeł. Warto jednak pamiętać o jednej kwestii. Nic się samo nie zrobi, a bez działania nie ma efektów. To od trenera zależy czy chce działać i zapewnić sobie ciągły dopływ klientów, mając tym samym spokój na długi czas, czy chce żyć na łasce innych, co miesiąc drżąc o swoją wypłatę.

Jak utrzymać swoich klientów w kryzysowym czasie?

Rozmowa, rozmowa, a po rozmowie…rozmowa. Kryzysowych momentów w pracy z podopiecznym jest sporo. Nic jednak nie zostanie rozwiązane bez rozmowy. Banalnie proste? Gdyby to było takie proste, każdy by to potrafił. Prowadzenie ludzi to nie 3 treningi po 55 minut w tygodniu. Prowadzenie ludzi to ciągła rozmowa i wsparcie poza treningami również. Mogą się podnieść głosy – nie będę niańczył swoich klientów. Oczywiście !!! Nikt Ci nie każe, ale nie zdziw się, jeśli nie będą chcieli z Tobą pracować, albo nie będą mieli efektów. Tylko długotrwała relacja oparta na akceptacji i wzajemnym szacunku jest w stanie zapewnić efekty. Zarówno te wizualne jak i mentalne. Warto pamiętać, że to klient płaci nam za to, żebyśmy to my byli dla niego, a nie my im za to by oni byli dla nas.

Jakie widzisz tendencje na rynku branży fitness w Polsce? Czy Twoim zdaniem fitness jest w dalszym ciągu prężnie nasilającym się trendem? Czy w dalszym ciągu obserwowana jest tendencja wzrostowa?

Oczywiście. Będzie też coraz lepiej. Gospodarka się rozwija, ludzie widzą coraz większą potrzebę aktywności fizycznej. Coraz więcej osób uskarża się na ból. Do tego dochodzi kompletny brak mobilizacji w klientach i niski poziom samodyscypliny. No i oczywiście brak znajomych. To wszystko powoduje, że często trener personalny jest absolutnie kimś więcej niż tylko trenerem. Pełnimy często absolutnie inną rolę w życiu podopiecznego niż nam się wydaje. Dawajmy ludziom to, czego pragną, a wszystkim nam będzie się żyło lepiej

 

Dziękuję za rozmowę.

Magdalena Szmidt

www.MagdalenaSzmidt.com/kontakt/