Wreszcie decyzja zapadła. Otwieramy klub fitness. We własnym mieście – bo bezpieczniej, poza tym poznaliśmy potencjał miasta, który pozwala patrzeć z optymizmem na nasz biznes w przyszłości. No tak, wszystko pięknie ale:

  1. Od czego zacząć?
  2. W jakim miejscu szukać lokalizacji?
  3. Jak duży powinien być lokal?
  4. I najważniejsze: ile inwestycja będzie mnie kosztować? I skąd wziąć na nią środki?

Zacząć zawsze najtrudniej, ale jak zaczynać to od początku i z jasno określonym celem, który możemy zmierzyć aby później móc inwestycję w odpowiedni sposób rozliczyć. Całą drogę jaką musimy przejść aby oddać gotowy, wymarzony klub do tzw. działań operacyjnych czyli potocznie mówiąc aby otworzyć klub dla klientów zwykliśmy nazywać procesem inwestycyjnym. Co znaczy zacząć od początku? Otóż pierwszym krokiem będzie optymalny plan inwestycyjny wraz z harmonogramem, który stanie się dla nas na najbliższe kilka miesięcy swego rodzaju drogowskazem. W skrócie modelowy plan powinien wyglądać następująco:

  1. Wybór lokalizacji
  2. Pozyskanie optymalnego lokalu
  3. Stworzenie space plan
  4. Negocjacja warunków biznesowych najmu
  5. Budowa budżetu inwestycyjnego
  6. Budowa harmonogramu inwestycji
  7. Pozyskanie finansowania inwestycji
  8. Wybór wykonawcy
  9. Przeprowadzenie procesu budowlano-wykończeniowego
  10. Przekazanie gotowego klubu do działań operacyjnych

Wybór odpowiedniej lokalizacji dla klubu fitness może być tak trudnym i skomplikowanym procesem jak cała inwestycja. Wszystko zależy od naszego standardu.
Co to oznacza?
Przed zaplanowaniem inwestycji zbadaliśmy potencjał miasta. Załóżmy dla potrzeb modelowania, że mamy szansę kierując się współczynnikiem penetracji rynku, na pozyskanie 1000 klubowiczów. To niezwykle istotna z punktu widzenia naszego lokalu informacja. Skoro maksimum naszego potencjału to 1000 osób a nasz klub znajduje się w segmencie mid market, potrzebujemy ok. 1 os. Na m2 planowanej powierzchni całkowitej klubu ,aby zagwarantować sobie przy cenie karnetu w okolicach średniej ceny transakcyjnej na rynku fitness w Polsce tzw. break even.

Poniżej tej wartości przychodu notować będziemy stratę na działalności operacyjnej klubu, zaś powyżej osiągniemy upragniony i oczekiwany zysk. Oznacza to, że powierzchnia klubu przy powyższych założeniach powinna nie przekraczać 800 m2, czyli 800 klubowiczów (dla ułatwienia liczę łącznie klubowiczów i użytkowników kart typu Multisport, OK. System, FitProfit etc.) pozwoli na uzyskanie rentowności klubu. Każdy kolejny klubowicz x cena karnetu to realna wartość zysku, jaki możemy osiągnąć. Jeżeli pozostaje nam 200 osób z naszego wcześniej określonego potencjału to mnożąc tą ilość przez cenę karnetu (ok. 115 PLN) uzyskamy wartość naszego oczekiwanego miesięcznego zysku – w tym przypadku: 23.000 brutto. UWAGA! Powyższe rozważania mają charakter przykładowy a na naszą zyskowność wpływ może mieć więcej czynników. Do ich określenia potrzeba głębszej analizy, o której więcej w kolejnych artykułach.

Wiemy już jakiej wielkości lokalu potrzebujemy. Natomiast stajemy przed kolejnym dylematem:

gdzie?
W tym przypadku należało by, trochę po skandynawsku podejść do tej kwestii na zasadzie pojęcia convenience. Otóż zwykło się przyjmować, że potencjalny klient skłonny jest korzystać z naszych usług, o ile odległość od jego miejsca stałego pobytu (może to być mieszkanie ale również miejsce pracy) do klubu nie jest większa niż 10 minutowy spacer. Natomiast w przypadku mniejszych miejscowości (ok. 50.000 mieszkańców) określa się 10 minutowy catchment area na zasadzie dotarcia autem. Przy wyborze lokalizacji warto wziąć również pod uwagę takie czynniki jak:

  • Dostępność miejsc parkingowych

  • Usytuowanie lokalu w budynku – w skrócie kondygnacja – preferowany parter lub +1

  • Atrakcyjność samego budynku – nie bez przyczyny największe sieci wybierają lokale w galeriach handlowych czy retail parkach, dzięki czemu otrzymują naturalny dostęp do tzw. trafficu obiektu (pracownicy biurowca, klienci i pracownicy/Najemcy centrum handlowego etc.)

  • Okna/witryny skierowane na ciągi piesze i ulice lub bezpośrednio na pasaż w centrum handlowym

  • Możliwość ekspozycji logotypów (miejsca na elewacji budynku, nad wejściem do lokalu etc.)

To tylko niektóre z czynników jakie należy wziąć pod uwagę podejmując decyzję co do miejsca, gdzie otworzymy nasz klub fitness. Będą one wraz z przywołanym catchmentem 10 minutowym miały znaczący wpływ zarówno na czas, w którym uda nam się osiągnąć break even jak też na całkowite osiągnięcie sukcesu, czyli wypełnienie klubu zgodne z poczynionymi założeniami.

Gdy decyzja już zapadła, warto przygotować tzw. space plan bazujący na rysunku obrysu lokalu, który otrzymamy bezpośrednio od Wynajmującego/właściciela lokalu. Po co? Przede wszystkim musimy dokładnie sprawdzić czy możliwe jest optymalne rozmieszczenie całej funkcjonalności klubu, wcześniej przez nas określonej i oczekiwanej. Ważną rolę będzie odgrywać sama powierzchnia dostępnego lokalu: czy jest jednorodna pod względem posadzek i wysokości, czy w lokalu znajdują się słupy konstrukcyjne (szczególnie z uwagi na konieczność wrysowania Sali zajęć grupowych, która powinna być tych przeszkód pozbawiona), czy wystarczające dla branży fitness są dostępne w lokalu przyłącza wodno-kanalizacyjne, elektryczne etc., Powinniśmy oczekiwać, że taki space plan przygotuje dla nas Wynajmujący na bazie naszych sugestii i wskazówek a najlepiej na bazie standardu lokalu – dokumentu z wymaganiami techniczno – architektonicznymi, który prędzej czy później będziemy musieli przygotować.

Najważniejszym jednakże punktem pozyskania optymalnej powierzchni będzie proces negocjacji warunków biznesowych najmu, czyli tych najważniejszych, mających najistotniejszy wpływ na wartość zarówno naszej inwestycji jak i później na wynik finansowy klubu. Zwykłem zaliczać do nich:

  • Powierzchnię najmu – oczekujmy takiej wielkości lokalu, jaka jest dla nas optymalna, ponieważ zbyt duża powierzchnia ograniczyć może nasz oczekiwany zysk natomiast niedoszacowana nie pozwoli na osiągnięcie założeń biznesowych

  • Długość trwania umowy najmu – standardem rynkowym są umowy pięcioletnie natomiast, jeżeli chcemy uzyskać więcej benefitów od wynajmującego umowa powinna być dłuższa niż standard. Przyjmuje się, że 10 letnia umowa powinna nieść za sobą wiele możliwości pozyskania od Wynajmującego adekwatnych korzyści finansowych

  • Wysokość tzw. Fitout contribution – wartość ta oznacza finansowy udział Wynajmującego w inwestycji związanej z wybudowaniem/wykończeniem/wyposażeniem klubu fitness. Standardem rynkowym jest wartość ok. 250 euro – 300 euro do metra kwadratowego wynajmowanej przez nas powierzchni.

UWAGA! Nie ma nic za darmo wysokość udziału finansowego Wynajmującego w naszej inwestycji znajdzie odzwierciedlenie w co najmniej dwóch miejscach: wysokości base rent jak również wysokości oczekiwanego zabezpieczenia umowy najmu.

  • Rental discount – czyli potocznie zwane zwolnienie z obowiązku opłacania czynszu najmu w całości bądź w części, najczęściej w pierwszym okresie trwania umowy najmu. To niezwykle ważny, jak nie najważniejszy z punktu widzenia powodzenia naszego biznesu czynnik. Otóż najczęściej wartość czynszu najmu ALL IN stanowi ok. 30%-40% naszych wszystkich kosztów operacyjnych klubu. Zastanówmy się zatem jak ogromny wpływ na nasz wynik, szczególnie kiedy rozpoczynamy proces tzw. wypełniania klubu, ma ta pozycja. Może powodować, że w pierwszym roku naszej działalności osiągniemy stratę, którą należy pokryć z dedykowanej puli inwestycyjnej, czy też osiągniemy zysk już w pierwszych miesiącach działania naszego klubu. UWAGA! Niestety jak wyżej, zarówno przypadku fit out contribution jak i rental discount tak czy siak poniesiemy w jakimś stopniu tenże koszt w 10 letnim okresie najmu poprzez wartość czynszu najmu do m2 powierzchni

  • Zabezpieczenie umowy najmu – to praktycznie najtrudniejsza negocjacyjnie pozycja w umowie najmu. Wszystko zależeć będzie od naszej wiarygodności jako strony w umowie najmu ale również wymagań instytucji finansujących inwestycję Właściciela budynku jak też od wysokości nakładów Wynajmującego na wykończenie naszego lokalu do oczekiwanego przez nas standardu. Rynkowym standardem jest zabezpieczenie w wysokości wartości 3 miesięcznego czynszu najmu All In + VAT w postaci: depozytu gotówkowego/gwarancji bankowej/ gwarancji ubezpieczeniowej. To realny wydatek po naszej stronie, niezależnie czy składamy na rachunku bankowym Wynajmującego depozyt czy ponosimy koszty otrzymanej gwarancji bankowej.

  • Czynsz najmu – nie bez przyczyny ten czynnik charakteryzuję na końcu gdyż najczęściej jego wartość, jak wskazywałem powyżej, jest wynikową wielu pozostałych elementów jak rental discount, długość samej umowy czy wysokość fit out contribution.

UWAGA! Starajmy się, aby w negocjowanej umowie najmu wartość czynszu podawana była jako ALL IN. Dlaczego? Otóż na wartość czynszu ALL IN składają się następujące pozycje: Base rent, Service Charge, Marketing Charge etc. A my? My płacimy wszystko, nie interesuje nas że po stronie Wynajmującego te pozycje są w Excelu w różnych miejscach. Dla nas to realny koszt najmu. W kolejnych artykułach postaram się scharakteryzować szczegółowo wpływ składników czynszu na wynik finansowy naszego klubu.

W tak zwanym międzyczasie szacunkowo rozpoczynamy proces liczenia. Wstępnie znamy już najważniejsze warunki najmu. Znamy charakterystykę powierzchni najmu. Wiemy w jakiej wysokości Wynajmujący dołoży się do naszej inwestycji. Czy zatem można w łatwy sposób oszacować wysokość nakładów inwestycyjnych? Nie ma jednoznacznej odpowiedzi, ponieważ na rynku istnieje wiele możliwości pozyskania środków w formie zwrotnej i bezzwrotnej na cele inwestycyjne w branży fitness, poczynając od programów partnerskich największego operatora kart Benefit Systems, poprzez programy unijne, na kredytach komercyjnych kończąc. Natomiast należy koszt inwestycji podzielić na kilka podprocesów:

  1. Projekty i uzgodnienia

  2. Proces budowlano-wykończeniowy

  3. Wyposażenie fitness

  4. Pozostałe wyposażenie

  5. Marketing i brending wewnętrzny oraz zewnętrzny

  6. Przedsprzedaż i koszty projektu

  7. Koszt opłaty wstępnej leasingu

  8. Wartość depozytu zabezpieczającego umowę najmu

  9. Zabudżetowana strata operacyjna w pierwszym roku

Gdybyśmy spróbowali standardowo i szacunkowo określić koszt inwestycji przy uwzględnieniu dotychczasowych założeń, biorąc pod uwagę, że klub otwieramy w mieście ok. 50.000 mieszkańców, w retail parku z czynszem All In na poziomie 8 euro/m2 powierzchni wyglądało by to następująco:

  1. Projekty i uzgodnienia, o ile są po stronie Najemcy: 30.000 PLN

  2. Proces budowlano – wykończeniowy: 900.000 PLN

  3. Wyposażenie fitness: 500.000 PLN a praktycznie opłata wstępna 10% wartości środka trwałego czyli 50.000 PLN – reszta znajdzie odzwierciedlenie w budżecie operacyjnym klubu mając bezpośredni wpływ na wynik finansowy naszej inwestycji

  4. Pozostałe wyposażenie (zależne od standardu): 200.000 PLN (w tym kontrola dostępu, sauna sucha, infrastruktura teleinformatyczna, wyposażenie IT, nagłośnienie)

  5. Marketing i brending – to bardzo subiektywny koszt, zależny niejako od wyobraźni Najemcy, trochę w stylu Sky is the limit , dla naszych potrzeb: 50.000 PLN

  6. Przedsprzedaż i koszty projektu: 50.000 PLN

  7. Depozyt (3 x czynsz najmu All In + VAT, przy założeniu 8 euro/m2 pokursie 4,3 PLN/Euro): ok. 102.000 PLN

  8. Zabudżetowana strata: wszystko zależy od przyjętego modelu biznesowego, dla potrzeb modelowania przyjmuję stratę na poziomie 100.000 PLN

RAZEM: 1.482.000 PLN, przy czym w sytuacji zastosowania gwarancji bankowej zamiast depozytu, oszczędzamy ok. 100.000 PLN jak również w przypadku osiągnięcia w pierwszym roku co najmniej break even (do czego powinniśmy rzeczywiście dążyć aby stworzyć zdrowy projekt) jesteśmy w stanie zaoszczędzić kolejne 100.000 PLN. Realnie zatem koszt naszej inwestycji powinien wynieść 1.282.000 PLN

UWAGA! Jak ograniczyć lub zupełnie wyeliminować koszt inwestycji po naszej stronie:

  • Fit out: 800 m2 x 300 euro/m2 x 4,3 PLN/euro = 1.032.000 PLN

Oznacza to, że efektywna wartość naszej inwestycji wyniesie ok.250.000 PLN. Co więcej, możliwe jest, że będziemy w stanie ograniczyć inwestycję do zera. Jednak będzie to długotrwały aczkolwiek opłacalny proces negocjacyjny. Warto walczyć o każdą złotówkę. W końcu to nasze pieniądze a możliwości jak widać jest wiele.

Kiedy gotowy mamy już właściwy dokument umowy najmu zaczyna się prawdziwa frajda Wtedy właśnie przychodzi moment refleksji: …. I właśnie zobowiązałem się do zapłaty kilku milionów złotych w ciągu kolejnych 10 lat… Nie ma wyjścia, trzeba tworzyć…… To w mojej opinii najciekawszy moment kiedy to mamy realny wpływ na to jak będzie wyglądał nasz nowy klub, często nazywany „naszym dzieckiem” O tym znajdziecie Państwo więcej w kolejnych częściach poradnika inwestora.

Artykuł Eksperta:
Maciej Kowalski

W branży fitness od 2011 roku. General Manager Jatomi Fitness Echo Kielce, Manager Klubu Kombinat Formy, Manager Klubu Fabryka Formy, Dyrektor ds. Rozwoju w Fabryka Formy S.A. Odpowiedzialny za rozwój w Polsce jednego z europejskich liderów branży fitness segmentu low cost: Fitness24Seven. Współpomysłodawca odpowiedzialny za rozwój sieci Organic Fitness. Pozyskał 25 wielkopowierzchniowych lokali komercyjnych w największych miastach w Polsce. Współpracował z największymi deweloperami w trakcie procesu komercjalizacji powierzchni dla branży fitness tj. Echo Investment, CBRE, IKEA, SKANSKA i inni. Organizował i zarządzał budżetem blisko 60mln. PLN. Odpowiedzialny za procesy: negocjacyjne, inwestycyjne, przedsprzedażowe. Współtwórca implementacji zarządzania procesowego w Fabryce Formy S.A. Autor publikacji w mediach branżowych. Wielokrotny prelegent spotkań i konwencji branżowych.
mkowalski@skdevelopment.pl
www.skdevelopment.pl

Polecamy także:

Poradnik Inwestora – Potencjał Rynkowy – Zapoznaj się zanim otworzysz klub fitness

kontakt@branzafitness.pl