Gdy mówimy o ofercie w kontekście sprzedaży, to najczęściej przed oczami jawi nam się obraz tabelki z nazwą usługi, lub produktu, oraz podaną ceną i kontaktem. Czasy wysyłania takich ofert już dawno minęły i nowoczesna, skuteczna sprzedaż wygląda całkowicie inaczej, chociaż w dalszym ciągu możemy spotkać tę formę propozycji współpracy ze strony trenera personalnego.

Na samym początku warto powiedzieć o tym, że oferta zaczyna się już w momencie wejścia naszego potencjalnego klienta na naszą stronę internetową, profil w social mediach, bądź też do placówki.
W najprostszym ujęciu, oferta jest wszystkim co możemy klientowi zaoferować, natomiast to co najważniejsze i na czym należy się skupić, a co często jest pomijane, to samo formułowanie komunikatu do osoby, która jest zainteresowana naszymi usługami.
Nasi potencjalni klienci mają pewne problemy i potrzeby, w praktyce jedyne co ich interesuje to to, czy jesteśmy w stanie je zaspokoić w stopniu zadowalającym, a przy tym korzystnym cenowo. Osobiście słowo oferta zamieniłbym na wyrażenie; „propozycja rozwiązania problemu” .
To nie tylko brzmi lepiej, ale w rzeczywistości właśnie tym jest oferta, to odpowiedź na potrzeby naszych klientów.

Oferta na przykładzie Treningu Personalnego

Posłużmy się przykładem usługi bardzo popularnej w naszej branży, czyli zajęciami z trenerem. Spójrz na samo słowo trening personalny – wielu osobom może się skojarzyć z czymkolwiek.
Właściwie możemy powiedzieć, że to trening, który jest wykonywany personalnie. Dokładnie tyle wie początkujący klient, który dopiero zaczyna przygodę ze zdrowym stylem życia. Najpierw wypadałoby zapytać potencjalnego klienta o jego doświadczenia z treningiem, o to czy współpracował już z trenerem personalnym, a jeżeli nie to jak sobie taką współpracę wyobraża.

Następne pytania, które powinny paść to kolejno, co ta osoba chciałaby osiągnąć poprzez współpracę z nami, czego oczekuje i co chciałaby zmienić.
Już na tym etapie pozyskamy pierwsze wskaźniki, które wykorzystamy do tworzenia oferty sprzedażowej dla tego klienta.
Możemy tutaj usłyszeć prosty feedback, w postaci tego, że osoba, która nigdy nie współpracowała z trenerem i nie wie jak wygląda taka współpraca, oczekuje lepszego samopoczucia, a także ujędrnienia sylwetki. Warto dowiedzieć się, co oznaczają te sformułowania, oraz jasno określić cel, który chcemy osiągnąć.  Dopiero wtedy będziemy mogli sformułować ofertę, ponieważ bez konkretnej wiedzy i sprecyzowanych wskaźników tego, czego klient potrzebuje, nie będziemy w stanie przygotować rozwiązania dla niego.

Gdy już konkretnie wiemy, że klient, dla przykładu Pan Janusz, chciałby właściwie zrzucić 6 kg, to musimy tak sformułować ofertę, by jasno zaznaczyć, że wszystko za co Pan Janusz zapłaci, będzie służyło osiągnięciu celu, w tym przypadku zrzuceniu 6 kg.

Ludzie nie kupią niczego, co będzie budzić ich wątpliwości, wszyscy lubimy wydawać pieniądze, natomiast na usługi i produkty, które uważamy za wartościowe. Nasz przykładowy Pan Janusz chce po prostu schudnąć 6 kg, tak więc oferując mu trening personalny powiedzmy jasno – dzięki tym treningom, schudnie Pan 6 kg. Całkowicie inaczej zabrzmi ocena posturalna sylwetki, wraz z zaplanowaniem współpracy, monitorowaniem efektów, dowolną ilością korekt, ciągłym kontaktem, a także planem żywieniowym w którym znajdziesz przepisy, listę produktów i zakupów.
Tak przedstawiona oferta i tak nie jest całością, którą możemy przekazać, ale to już jest bardzo dużo.
To istotna różnica, ponieważ nasz potencjalny klient na pierwszy rzut oka widzi, jakie korzyści otrzymuje, a wtedy cena brzmi jak inwestycja, a nie smutny wydatek. I od tego należy zacząć, a teraz do konkretów.

Tworzenie skutecznej oferty sprzedażowej krok po kroku

Kontakt poprzedzający – zanim zabierzemy się za tworzenie oferty, powinniśmy mieć wcześniej jakikolwiek kontakt z odbiorcą, niewielki odsetek ludzi życzy sobie oferty produktów, lub usług, których nie do końca szukali.  Nawet jeżeli, to potrzebujesz informacji na temat potrzeb i problemów tej osoby do której się zwracasz.

Powitanie – pisząc ofertę do konkretnej osoby warto posłużyć się jej imieniem, jeżeli nie przebywamy z kimś w stosunkach przyjacielskich to raczej używajmy zwrotów grzecznościowych; „Pan” lub „Pani”.  Będzie to zdecydowanie lepsza forma przywitania, niż zwykłe „Dzień dobry” .

Naświetlenie problemu – oferta nie jest sensum stricte rozmową sprzedażową, dlatego nie mamy tutaj pytań, a jedynie naświetlamy problem. Może się to odbyć przykładowo na podstawie wcześniej rozmowy telefonicznej, bądź prywatnej.
Najprostszym przykładem będzie napisanie „Krótko podsumowuję, tak jak rozmawialiśmy, Twoim celem jest zrzucenie tkanki tłuszczowej do poziomu 14%, wyrzeźbienie płaskiego brzucha, oraz zarysowanie barków” . Jednym słowem wyszczególniamy to, czego konkretnie oczekuje od nas klient, tego wszystkiego dowiadujemy się robiąc analizę potrzeb, to znaczy zadając odpowiednie pytania.

Prezentacja rozwiązania – gdy już podsumowaliśmy potrzeby klienta, to powinniśmy teraz połączyć to w całość, dając do zrozumienia tej osobie, że możemy jej pomóc konkretnymi rozwiązaniami.
Ponownie użyjemy przykładu odnosząc się do powyższej rozmowy, możemy napisać „W związku z tym, najlepszym rozwiązaniem będzie:
– trening 3x w tygodniu, aby utrzymać regularność i lepiej zarysować barki, oraz wyrzeźbić płaski brzuch,
– specjalnie dobrany plan żywieniowy, który przyczyni się do zrzucenia tkanki tłuszczowej do pożądanych 14%, taki plan jest warunkiem utraty „oponki” .
Zakładamy, że aby osiągnąć pożądany cel potrzebujemy x czasu, na przykład 3 miesiące.

Cena – elementem każdej oferty jest bez wątpienia cena.  To od nas zależy jak klient postrzega cenę, jeżeli bardzo płytko przedstawimy ofertę, nie skupimy się na potrzebach klienta i rozwiązaniu jego problemów, to potraktuje on cenę jako koszt.
Jeżeli natomiast dokładnie dowiemy się, jaki jest problem, przedstawimy jego rozwiązanie i klient zobaczy w tym realną korzyść to jest ogromna szansa, że potraktuje to jako inwestycję w zdrowie, lepsze samopoczucie, czy sylwetkę.

Zamknięcie oferty i sprzedaż – nawet jeżeli już oferta jest świetnie przygotowana, to proponuję zastosować dwa zabiegi, które u mnie osobiście dawały świetne rezultaty.
Pierwszy z nich to włączenie do oferty wartości dodanej w postaci jakiegoś gratisu, na przykład przy zakupie 12 treningów i planu żywieniowego, otrzymuje 2 treningi gratis.
Drugi to stworzenie czasowej promocji, która działa równie dobrze. Przykładowo: „Dzisiaj promocyjnie, pakiety miesięczne mam 30% taniej” .
Łącząc to w całość, to znaczy włączając wartość dodaną i przy tym rabatując usługę lub produkt, istnieje bardzo duża szansa, że klient dokona zakupu. Pamiętaj, by łączyć te dwa sposoby.

Dlaczego klient odmawia zakupu? – Największe błędy ofertowe

  • Oferta jest niezrozumiała – Komunikacja to klucz do świetnej prezentacji sprzedażowej, ponieważ jeżeli nie rozumiesz jakiegoś tematu, to potrzebujesz prostego przełożenia na „ludzki” język. Zgłębianie nowej dziedziny zajęłoby Ci kilka lat, dlatego zwracasz się do eksperta.
    Gdy idziesz do prawnika to nie chcesz, by tłumaczył Ci on jakie artykuły i paragrafy składają się na ustawę, która jest korzystna, ponieważ zajmujesz się innym zawodem i prawo nie jest Twoim „konikiem”. Wystarczy właściwie informacja o tym jakie usługi zostaną wykonane i jaki rezultat przyniosą, Ty też do tego ogranicz się w swojej ofercie.
  • Oferta skupia się na sprzedaży, a nie rozwiązaniu problemu – W dzisiejszych czasach nachalny sposób prezentowania swoich usług po prostu nie przejdzie.  Wszyscy słysząc znudzonego marketera szybko odkładamy słuchawkę. Dzieje się to z kilku powodów. Pierwszy to taki, że słyszymy praktycznie od początku, że ktoś chce nam coś sprzedać, on nawet jeszcze nie zapytał, czy my tego potrzebujemy, a z góry założył, że akurat tak.
    Drugi to taki, że nie znamy tej osoby i mamy niemal pewność, że nie wie jakie możemy mieć problemy. Skup się na rozwiązaniu problemu i zadawaj pytania, dzięki którym klient sam uzmysłowi sobie, że potrzebuje w końcu zniwelować problem.
  • Klient Ci nie ufa – Kupno to pewnego rodzaju powierzenie odpowiedzialności, osoba chcąca zakupić pakiet treningów personalnych musi być pewna, że trener, który będzie ją obsługiwał spełnia najwyższe standardy i pomoże jej osiągnąć zamierzone cele.
    Jakiekolwiek odstępstwa w postaci nieprzychylnych opinii, czy nieprofesjonalnej formy prezentowania oferty, chociażby w postaci kiepskich grafik, lub po prostu mało spójnego wizerunku, praktycznie przekreślają szansę na sprzedaż. Klient w większości przypadków zaufa, gdy dasz mu darmową próbkę swojej usługi, lub produktu.
  • Umieszczasz zbyt dużo informacji – W większości przypadków klientów interesują jedynie oni sami, dlatego nie wysyłaj im dziesięciu pdfów, oraz dodatkowych informacji. Wyobraź sobie, że spieszysz się, jedziesz do mechanika wymienić części na których się nie znasz, a mechanik zamiast diagnozować usterkę i wycenić całość, zaczyna opowiadać Ci o tym jak wspaniale działa turbosprężarka, ponieważ zwiększa moc silnika wtłaczając powietrze do komory. Prawdopodobnie w tym momencie niewiele Cię to obchodzi, za to obchodzi Cię szybka naprawa samochodu.
    Jeżeli tylko upewnisz się, że usługa zostanie wykonana profesjonalnie i nie będzie kosztować potrójnej ceny rynkowej to zgodzisz się na zakup.

Co zrobić w przypadku odmowy?

Oczywiście zawsze może się zdarzyć, że klient odmówi. W tym szczególnym przypadku powinniśmy na samym początku zwyczajnie zapytać: „Jaki jest powód odmowy?”. Potencjalny klient absolutnie nie musi podawać takiego powodu, ale często poda i warto na pewno dowiedzieć się dlaczego.
Już wiesz jakie błędy można popełnić, natomiast musisz też wiedzieć, że odpisywanie zbyt późno, zwłaszcza w naszej branży, spowoduje to, że osoba z nagłą potrzebą zgłosi się do kogoś innego. Odpisuj szybko i treściwie, zachowaj wysoką jakość. Skrajnym przypadkiem odmowy jest brak funduszy, dlaczego mówię skrajnym? Zwykle klient zgłaszający się do Ciebie ma finansowanie na Twój produkt i usługę, czasami może się zdarzyć ktoś dla kogo Twoje usługi będą zbyt drogie, co wtedy zrobić? Dopasuj wtedy ofertę do budżetu klienta, pytając „Ile ma zamiar przeznaczyć na usługi które świadczysz” w ten sposób otrzymasz jasną odpowiedź na przykład „300zł”. Jeżeli Twój trening personalny kosztuje 100zł, to jesteś w stanie zaproponować promocyjnie klientowi na przykład 4 treningi personalne, wraz z planem żywieniowym. Nie zapomnij nigdy o niespodziewanym gratisie.

5 żelaznych zasad skutecznej oferty

  1. Sprecyzuj dokładnie kto jest odbiorcą Twojej oferty – uwzględnij to, w jakim jest wieku, płci, zainteresowań i jaki ma typ komunikacji.
    Całkowicie inaczej sformułujemy komunikat do 20 latki, a inaczej do 50 letniego mężczyzny.
  2. Określ rodzaj oferty – możesz stworzyć ofertę czasową, ustandaryzowaną, taką, którą robisz dla większości klientów, zmieniając jedynie parametry. Najczęściej tak właśnie robi się przy ofertach, które kosztują mniej. Możesz tworzyć również oferty indywidualne, które są sprecyzowane na konkretnego klienta. To zajmuje troszkę więcej czasu, ale jest zdecydowanie lepiej odbierane i zwiększa szansę na sprzedaż.
    Jeżeli masz niskie ceny, a wykonanie usługi wymaga angażowania dużej ilości, musisz pomyśleć nad usprawnieniem całego swojego modelu działania.
  3. Zasada kontrastu – gdy przedstawiasz klientom poszczególne pakiety, pamiętaj, by odznaczały się one jasnymi i konkretnymi parametrami, które spełnią potrzeby klienta przy różnym stopniu intensywności, ale bez spadku jakości.
    Jedną z ofert skontrastuj na tle innych, jako najbardziej korzystną i najczęściej wybieraną. Powinna być ona również optymalna dla klienta, czyli jeżeli wymaga on przynajmniej 3 treningów w tygodniu, to zaproponuj najczęściej wybierany pakiet miesięczny 12 treningów.
  4. Obramowanie najistotniejszych informacji – zaznacz w ramce to, co chcesz, aby klient priorytetowo przeczytał.
    Często czytając dłuższe teksty błądzimy w poszukiwaniu wyróżników. Ramka jest najlepszym przykładem tego, jak można zaznaczyć najważniejszą informację, która chcesz przekazać. W ramce możesz umieścić ciekawostkę, lub specjalny rabat.
  5. Czytelność – tekst powinien być przejrzysty i pozwalający w łatwy sposób dowiedzieć się najistotniejszych informacji. Stosuj akapity, spacje, pamiętaj o interpunkcji i nie popełniaj błędów ortograficznych.
    Łatwość przekazu całego tekstu leży też w stosowaniu numerowania zamiast pauz. To pozwoli na uporządkowanie tekstu i sprawi, że będzie wyglądał profesjonalnie.

Jakbym miał jednym słowem określić ofertę skuteczną to powiedziałbym, że jest to bez wątpienia taka, dzięki której klient dostaje dokładnie takie rozwiązanie problemu, jakiego potrzebuje, przy tym w zadowalającej i adekwatnej cenie.
Pisanie skutecznych ofert to proces, który usprawnisz, gdy będziesz go praktykować jak najczęściej. Ma to wymierne korzyści w postaci chociażby zwiększenia sprzedaży, a także zaoszczędzenia czasu, a przy tym swobodnego poruszania się w komunikacji z drugim człowiekiem.
Pozwala to również lepiej poznać swojego klienta i zaprzyjaźnić się z nim, a to bez wątpienia bardzo istotny aspekt.
Wszyscy obsługujemy klientów z różnego segmentu, mają oni specyficzne oczekiwania, którym musimy sprostać, wraz z pięciogwiazdkową jakością. Zrobimy to tylko i wyłącznie wtedy, gdy damy klientom taki produkt, jakiego oczekują.
Wszystko zaczyna się od oferty.

Artykuł eksperta

Jakub Żuk

W branży reklamowej i biznesie od 6 lat. Poza branżą organizuje duże eventy, ma za sobą miedzy innymi festiwal hip – hopowy na prawie tysiąc osób. Swoją karierę zawodową zaczynał jako przedstawiciel handlowy, później byłe head managerem w firmie finansowej, oraz odzieżowej. Zajmuje się wdrażaniem strategii marketingowych do firm, głównie w branży fitness. Od zawsze związany ze sportem – jest instruktorem sportów walki. W fitnessie zaczynał od zajęć grupowych i bycia trenerem personalnym free-lancerem. Aktualnie jest też koordynatorem trenerów i prowadzi szkolenia sprzedażowe na siłowniach. Jest właścicielem firmy szkoleniowej www.kierunektrener.pl/

 

 

Polecamy także:

Nowa era branży fitness – 5 trendów na 2020 rok