Dużo piszemy na temat funkcjonowania klubów, a trenerzy często nie mają gdzie znaleźć odpowiedzi na pytania „co zrobić?”. Pandemia i paraliż trwa w najlepsze. To już 6 tydzień jak z dnia na dzień zamknęliśmy nasze kluby, studia treningowe i zaprzestaliśmy świadczenia usług. Przez te kilka tygodni zaobserwowałem kilka rodzajów, które chciałbym tutaj omówić. Wiele mówi się o tym by być w sieci, ale nie są to jedyne możliwe działania. Nie oznacza to, że jeśli nie ma każdego dnia live z trenerem to on zniknął z rynku. Czasami jest wręcz przeciwnie. Świat realny się skurczył, ale nie przestał istnieć.

Dwie postawy

Ludzie różnie reagują na te trudne czasy i zaobserwowałem w tym wszystkim dwie postawy. Pierwszą z nich jest wydłużana strategia przeczekania i powrotu do nowej normalności. Sposób ten wydaje się być już nie do końca zrozumiały, bo obiecywane przez rząd „dwa tygodnie” zamknięcia, przesuwają się wciąż o kolejne dwa i tak bez końca. W przypadku trenerów, którzy żyli z wypłaty do wypłaty takie postępowanie może stać się wróżbą szybkiego końca kariery. Niskie koszty utrzymania, ale wciąż koszty nawet tutaj będą długofalowo doskwierać. Niestety nikt nie może zagwarantować konkretnego terminu powrotu do pracy.

Jestem jednak w stanie zrozumieć, że nie każdy trener może chcieć przenosić swoje zajęcia do online i dlatego decyduje się wciąż czekać. Jeśli jego biznes zakładał możliwość takiej przerwy i był dobrze zaplanowany, to taki trener ma odpowiedni fundusz na przeczekanie. Przy odpowiednim planowaniu będzie to pół roku życia bez przychodu. A każdy trener powinien kalkulować właśnie możliwość przerwy wynikającą chociażby z kontuzji. Dlatego też jestem zdania, że nie każdy musi się teraz odnajdywać. Znam wielu trenerów, którzy radzili sobie bez Facebooka i innych mediów społecznościowych i wierzę, że nawet po powrocie będą mieli oni swoich klientów.

Druga strategia to działanie. I wielu trenerów skoczyło bez planu i pomysłu w ten świat online. Codzienne live bardzo często bezpłatne, plany treningowe po 12-20zł, treningi w sieci po 40-50zł tylko po to, by coś robić. Rozumiem intencje osób, które chciały dawać za darmo albo w niskiej cenie po to by utrzymać zainteresowanie klienta. Wychodząc z założenia, że to wszystko będzie trwało dwa tygodnie takie działanie może wyjść nawet na plus. Niestety po 6 tygodniach nie ma pewności, kiedy i na jakich warunkach zaczniemy pracę.

Z moich obserwacji wynika, że poziom darmowych treści wraca do swojej klasycznej normy. Przed koronawirusem w Internecie było już mnóstwo darmowych treści i nie stawialiśmy tego jako konkurencje dla swoich usług. Dziś widzę darmowe treningi, które są robione po „coś”. I tu przechodzimy do drugiego typu działań, czyli tych działań, które ktoś przemyślał, opracował i wdrożył w konkretnych celu.

Sztuka zwinnej przemiany

Trener jako jednostka mocno autonomiczna w mojej ocenie dostała możliwość stosunkowo dobrego startu. Właściciele klubów w pierwszej kolejności zajęły się ograniczaniem kosztów i negocjacjami z kontrahentami, a trener mógł budować biznes w sieci już od pierwszego dnia zamknięcia. I wielu z tego skorzystało. Od początku pandemii na rynku pojawiło się kilka ciekawych koncepcji dotyczących budowania nowej odnogi biznesu – czyli przychodu z funkcjonowania online. Pomagają w tym też eksperci branżowi.

Katarzyna Figuła opracowała 30 dniowe wyzwanie, w którym wielu trenerów może uczyć się budowania swojej marki. Drugim ciekawym projektem jest projekt przygotowany przez Emilię Lis. W szkoleniu tym uczestnicy uczą się przygotowywać materiały dla swoich klientów w formie wideo. Wielu trenerów skorzystało z tych usług i co widać, w krótkich czasie pozyskują odpowiednie kompetencje. Dla chcącego nic trudnego. Serdecznie polecam zajrzeć na oba profile.

Z moich obserwacji wynika, że trenerom jest łatwiej wygenerować przychód, który pozwala na w miarę normalne funkcjonowanie. Tak jak zatytułowałem ten podrozdział, to jednostki bardziej zwinne niż całe kluby. A zwinność w tym przypadku pomaga przetrwać. I tak wielu trenerów ma już swoje grupy zamknięte, nowe platformy, treningi personalne online czy zajęcia grupowe. Wiadomym jest, że nowe umiejętności wiążą się z początkowym okresem nauki i popełniania błędów, ale wniosków z rozmów z trenerami klienci w obecnej sytuacji wybaczają błędy okresu dziecięcego.

Także, jeśli obawiasz się wpadek, problemów technicznych, stresu odsyłam Cię jednego z moich ulubionych praw dotyczących osiągania dużego celu. Wiesz, jak zjeść słonia? Kawałek po kawałku. Dlatego jeśli dzisiaj nie czujesz się na siłach do podjęcia działania, postaraj się wziąć „pierwszy kęs” swojego nowego zadania. Podziel go na części i postaraj się zacząć od tego do czego Ci najbliżej.

Wiara w matematykę

Jak ja się cieszę, że właśnie matematyka była moim ulubionym przedmiotem w szkole. Gdybym wiedział, że zawarte w niej prawidłowości zaczną wypełniać mój każdy dzień uczyłbym się znacznie pilniej. Spieszę z wiadomością, że jako trener możesz wciąż z sukcesami sprzedawać swoje usługi. Jeśli jednak uważałeś, że w starych dobrych czasach było trudno musisz wiedzieć, że teraz jest jeszcze trudniej. Chciałbym teraz przedstawić Ci konkretną kolejność wykonywania działań. Tak byś wiedział z czym ruszyć by w miarę krótkim czasie wrócić na dochodowe tory.

Kolejność wykonywania działań

We wcześniejszej części pisałem, że ograniczenie kosztów trenerskich jest zabiegiem bardzo szybki ze względu na to, że tych kosztów jest stosunkowo niewiele. Porównując to do opłat jakie ponosi klub. Dlatego też mogliśmy skupić się na szybkim generowaniu przychodów do własnej kieszeni. W tym momencie warto zadać sobie dwa podstawowe pytania: komu i co? Komu chcesz sprzedawać swoje usługi i co to będzie.

W mojej ocenie w pierwszej kolejności warto iść z ofertą do swoich dotychczasowych klientów. Czyli tych, którzy korzystali z Twoich usług na co dzień. Z wyników, które osiągnęliśmy nasuwa się prosty wniosek. Ta grupa klientów skorzysta z oferty najchętniej. Na drugim miejscu pod względem skuteczności mamy dwie grupy klientów. Są to osoby, które uczestniczyły na nasze zajęcia grupowe i osoby, z którymi mieliśmy stały kontakt podczas normalnej pracy w klubie. Na trzecim miejscu warto wykorzystać bazę byłych klubowiczów i osób, które z jakiegoś powodu nie podjęły z nami współpracy. Przykładowo, jeśli ktoś nie miał czasu na trening, teraz jest świetny czas na kolejną próbę podjęcia współpracy. Dopiero na końcu poszukujemy nowych klientów, których wcześniej nie znaliśmy.

Pamiętaj, że jesteś trenerem a Twój budżet, możliwości, ale i zapotrzebowanie jest znacznie mniejsze niż w przypadku klubu. Widzę wielokrotnie, że trenerzy porównują się z klubami i próbują podobnych działań. Moim zdaniem to nie do końca dobra droga. Uważam, że jest to bardzo dobry czas na to, żeby działać wspólnie dla obopólnego dobra. W większości znanych mi klubów trenerzy mają normlanie płacone za zajęcia nawet jeśli klub nie jest w stanie pokryć innych bieżących kosztów (a niestety wiele z nich nie jest). Jeśli klub daje Ci taką szanse pamiętaj, że po okresie pandemii warto mieć gdzie wrócić. Możesz dołożyć swoją cegiełkę do tego by było lepiej.

Oferta

To co aktualnie sprzedajesz w dużej mierze może opierać się na tym co sprzedawałeś wcześniej. Jestem zdania, że trening personalny online powinien być sprzedawany w cenie przynajmniej równiej tej, którą klient ma offline. Jest kilka argumentów, które przemawiają nawet na korzyść trenowania w domu. Podopieczny oszczędza dodatkowy czas, który musiałby w normalnych warunkach poświęcić na dojazd. Oszczędza też pieniądze, które wydałby na członkostwo w klubie. Możesz użyć tych argumentów w rozmowie z klientami.

Warto też przygotować ofertę dla osób, którzy nie do końca chcą trenować w sieci. To też coś dla tych, którzy z różnych powodu nie mogą trenować personalnie online bądź chcą ograniczyć koszty związane z treningami. Dalej mogą osiągać cele związane z aktywnością fizyczną, a ich koszt jest po prostu niższy. Powstały ku temu dedykowane programy, grupy i działania dla większej ilości osób. Są one tanie w porównaniu z treningiem personalnym, ale pozwalają zebrać większa ilość osób, które sumarycznie wygenerują i tak znaczący przychód. Warto tutaj nadmienić, że aby taka grupa miała racje bytu musi się wyróżnić na tle wielu darmowych treści, które znajdziemy w sieci. Klienci, który dołączają do grupy muszą znać konkretne argument, które przekonają ich do trenowania właśnie w tej płatnej grupie.

W sieci od dawna istniała grupa produktów, które sprzedawane były przez trenerów i moim obowiązkiem jest o nich wspomnieć. Niestety na ich tle nie osiągnąłem z trenerami spektakularnych wyników. Plany treningowe i rozpiski żywieniowe, bo o to o nich właśnie mowa. W mojej ocenie ich sprzedaż urosła jedynie u osób, które miały wcześnie zbudowane marki online. My przygotowując ofertę właśnie na ten produkt nie byliśmy w stanie wyróżnić się na tle mnóstwa darmowych planów, które można znaleźć w Internecie.

Podsumowanie

Okres, w którym jesteśmy nauczył mnie wielu ważnych rzeczy. Jedną z nich jest to, że na jednych trenerów pandemia działa bardzo motywująco a na innych wręcz paraliżująco. Jedni potrzebują codziennej pomocy i bata nad głową a inni sami motywują się do działania. Sprzedaż w tym okresie jest arcytrudna, ale jak to powiedziała jedna moich podopiecznych trenerek „po tym wszystkim będę mistrzem sprzedaży” i z uśmiechem wykonała kolejny telefon do potencjalnego klienta. Wierzę, w to, że wciąż mamy wpływ na działania jakie podejmujemy każdego dnia i tylko od nas zależy, czy przetrwamy ten czas. Jeśli dotąd nie zadbałeś o to by choć częściowo przejść do online to mam nadzieje, że znalazłeś tutaj kilka dodatkowych wskazówek.

Michał Zaworonek

Konsultant klubów fitness i trenerów personalnych. Współpracuje z jedną z najbardziej dynamicznie rozwijających się sieci klubów w regionie łódzkim. Prowadzi szkolenia dla klubów, akademii trenerskich jak i prowadzi trenerów personalnych. Wykładowca na konferencjach branżowych. Prowadzi, także swój autorski blog na temat sprzedaży, obsługi klienta i marketingu skierowany do trenerów personalnych.
Wykształcenie. Absolwent Politechniki Łódzkiej wydziału Organizacji i Zarządzania, gdzie ukończył kierunek „Kształtowanie umiejętności menedżerskich i kompetencji z zakresie negocjacji’’. W swojej pracy dyplomowej badał czynniki motywujące ludzi do podjęcia pracy w branży fitness. Aktualnie przygotowuje drugą pracę dyplomową dotyczącą „Budowania marki osobistej trenera personalnego”. Dzięki badaniom przeprowadzonym podczas pisania pracy, określi najlepszy możliwy model prowadzenia działalności trenera personalnego.

Polecamy także:

Checklista dla ponownego otwarcia siłowni – 18 pytań od IHRSA