Założyciel Xtreme Fitness Gyms – Łukasz Dojka, zwany “Biznesowym Gangsterem” to niewątpliwie człowiek odważny, posiadający doświadczenie nie tylko w branży fitness. Aktualnie prowadzi 9 biznesów i nie boi się ryzykować. Postanowiliśmy przeprowadzić z nim wywiad na temat branży fitness w Polsce, nowości, trendów oraz prognoz a także marketingu i kart sportowych. Jak sobie radzić na konkurencyjnym rynku prowadząc klub fitness?

Panie Łukaszu, jakie są Pana przemyślenia po FIBO, jakie nowości będą popularne?

To było nasze trzecie FIBO z rzędu, będziemy również obecni na kolejnych. Nie wyobrażam sobie naszej nieobecności na tego rodzaju wydarzeniu.. Zawsze mamy wiele spotkań, wszyscy kluczowi partnerzy, z którymi współpracujemy są obecni; właściciele i CEO największych firm na świecie – dobrze jest się spotkać i porozmawiać. Czasami są to biznesowe rozmowy, czasami luźne – budujemy relacje, spotykamy się na kawie. Utrzymujemy kontakty także z firmami konkurencyjnymi i cenimy sobie bezpośredni kontakt.

FIBO oceniam bardzo pozytywnie. Spotkałem się z opiniami, że co rok FIBO ma mniejszą frekwencję. Nie wiem czy uczestników było mniej jeżeli chodzi o odnotowane wejścia, ale wizualnie było ich bardzo dużo. Na stoiskach nie dało się przejść, wszędzie panował ogromny ruch, ale przede wszystkim pozytywna energia. Całe targi odbieram bardzo pozytywnie, mieliśmy sporo spotkań i to nas cieszy.

Jakie będą trendy po FIBO? Nie ma dużej różnicy jeżeli chodzi o same trendy i wystawców, w porównaniu do tego, co było w poprzednim roku. Cały czas wchodzą na rynek nowe firmy oraz innowacyjne produkty, które są w fazie testów. Ten trend będzie się utrzymywał. Innowacyjnych rozwiązań będzie coraz więcej – będą sprawdzać, ale nie wszędzie. Należy pamiętać o dostosowaniu produktu do danego rynku, terytorium, oczekiwań klienta, ponieważ nie zawsze ten sam produkt będzie odnosił oczekiwane rezultaty.

Innowacji będzie coraz więcej, także produkty, które już są, będą przybierały nowe formy. Trening funkcjonalny czy zajęcia grupowe nadal będą popularne. Schematy zajęć będą się jednak zmieniały, tak samo jak nazwy zajęć, choreografie, sposoby treningowe, dodatki multimedialne, wysokiej jakości sprzęt. Te rozwiązania są kosztowne i nie każda sieć, rynek czy model biznesowy będą sobie w stanie na nie pozwolić.

W Xtreme Fitness Gyms także mamy specyficzny, indywidualny model biznesowy, który dostosowujemy do oczekiwań klienta oraz terytorium, na którym działamy.

Co Pan sądzi na temat nowoczesnych technologii? Stanowią szansę czy zagrożenie?

Właściwie odpowiedziałem już na to w pierwszym pytaniu. Nowoczesne technologie mają szansę, będzie ich coraz więcej, ponieważ ludzie lubią innowacyjne i niestandardowe rozwiązania, nawet jeżeli czasami jest to tylko chwilowa moda.

Oczywiście te produkty należy wprowadzać w takim momencie, w którym się sprzedają, ale trzeba także być przygotowanym na zmianę, kiedy ta fala zainteresowania minie. Nie każdy rynek, sieć i klient będzie ich potrzebował i trzeba o tym pamiętać. Każdorazowo dostosowujemy produkt do rynku, klienta i oczekiwań.

Technologie zdecydowanie będą się rozwijać i będą coraz bardziej popularne. Jak popularne staną się w sieciach klubów fitness? Będzie to zależało od terytorium, możliwości sieci i oczekiwań klientów.

W jaki sposób powinien funkcjonować marketing w klubie fitness? Na co założyciele klubów, managerowie powinni zwrócić uwagę?

Po pierwsze trzeba ustalić jaki jest target docelowy, jaki jest profil naszego klubowicza, gdzie działamy oraz jaki charakter ma klub. Inne działania będą optymalne dla klubu Premium, a inne dla klubu przeznaczonego dla rodzin czy młodych ludzi. Te czynniki mają duże znaczenie.

Kształtując model biznesowy powinniśmy wiedzieć kim jest nasz klubowicz i cały marketing dostosować głównie pod jego profil. Oczywiście koncentrujemy się także na „mniejszości”, odbiorcach, w których także ukryty jest potencjał. Rozszerzenie dedykowanej oferty, np. dla osób starszych, może przynieść oczekiwane rezultaty, jednak koncentracja działań powinna skupiać się na głównym profilu klubowicza.

Marketing cały czas się zmienia. To co działa aktualnie, może za chwilę nie działać, a to co działało wcześniej, być może za moment nie będzie skuteczne. Jest to dział w biznesie, w którym jeżeli nie jest się czujnym i nie reaguje na bieżąco, można wiele stracić. Wiele firm dużo słabiej prosperuje, ponieważ nie idzie z trendami marketingu. Działania w sieci oraz mediach społecznościowych są kluczowe, ponieważ właśnie tam „siedzi” nasz potencjalny klubowicz.

W działaniach marketingowych w Xtreme Fitness Gyms najczęściej koncertujemy się na aktywności w sieci, docieramy do ludzi poprzez telefony, smartfony, ipady. Kreujemy odpowiedni typ reklamy, który przyciągnie klubowiczów do klubu. Poprzez odpowiedni proces sprzedażowy sprzedajemy karnety, a następnie poprzez proces posprzedażowy sprawiamy, że klubowicze zostają w klubie dłużej i polecają nas innym.


W jaki sposób pozyskać potencjalnych klientów bez działu sprzedaży? Państwo mają odpowiedni system, który pomaga w pracy recepcji. Jak to wygląda?

Tak, mamy własny system zarządzający, więc jesteśmy pewnie jedyną taką siecią. Wiem, że niektórzy również posiadają podobne rozwiązanie, ale nasz system jest bardzo kompleksowy i posiada bardzo zaawansowany CRM sprzedażowy. Działając w sprzedaży od kilkunastu lat, wypracowaliśmy bardzo szczegółowy i skuteczny proces sprzedażowy. Oczywiście wymaga on zaangażowania i szkolenia na odpowiednim poziomie. Nie chcę zdradzać wielu szczegółów, jak działa i jakie ma funkcje, ale mogę powiedzieć, że działa na podstawie lejka sprzedażowego.

Proces sprzedaży zaczyna się już od samego marketingu. Zadaniem marketingu jest spowodowanie, że potencjalny klubowicz jest zainteresowany naszym produktem, skontaktuje się z nami, przyjdzie do klubu, wypełni kwestionariusz, będzie zainteresowany naszymi usługami. Następnie poprzez odpowiedni proces sprzedaży stanie się naszym klubowiczem.

Nie mamy działu handlowego, ale mamy skuteczny proces sprzedaży, sczegółowo określony, spisany i skrupulatnie wdrażany w życie. Jest on zautomatyzowany i systematycznie udoskonalany.

Działania CRM mają więc za zadanie przekształcić potencjalnego klubowicza, w klubowicza, który kupi karnet i będzie zadowolony, osiągając swój cel fitness.


W czasach rosnącej konkurencji trudno jest pozyskać klienta, ale jeszcze trudniej jest go utrzymać. Jakie są polecane przez Pana sposoby na wzrost retencji?

Nasza misja jest stworzona po to, aby pomagać klubowiczom w osiągnięciu ich celów fitness. Nie ma lepszego sposobu retencji, jak upewnienie się, że klubowicz zapisze się do klubu, korzysta z jego oferty, ma efekty i poleca nas innym – jest to idealny scenariusz. Cały personel, od osoby sprzątającej, przez trenerów, instruktorów, po menagerów działa zgodnie z tą misją i upewnia się, że klubowicze są zadowoleni. Osoby, które mają efekty – zostaną z nami na dłużej.

Działanie zgodnie z naszą misją jest naszym pierwszym sposobem. Drugim jest podnoszenie retencji poprzez odpowiednio dobrane narzędzia, często zautomatyzowane oraz pracę recepcji. Jeżeli ktoś myśli o rezygnacji, jesteśmy w stanie przekonać go, aby został. Możliwe jest to poprzez różnego rodzaju działania. Wiemy dlaczego klubowicz chce zrezygnować i chcemy mu pomóc podjąć właściwą decyzję. Głównym powodem rezygnacji zazwyczaj jest brak czasu, motywacji, efektów – tutaj oferujemy naszą pomoc. Dostępność różnego typu raportów, np. frekwencji, pozwala nam odpowiednio reagować.

Pracujemy także nad apikacją mobilną. Jej stworzenie będzie przełomowym etapem dla naszej sieci. To darmowa aplikacja dla wszystkich naszych klubowiczów, którzy będą mogli śledzić swój progres, korzystać z różnego rodzaju zestawów treningowych i udogodnień. Nie będę zdradzał szczegółów. Niech reszta pozostanie tajemnicą.


W jaki sposób kluby mogą sobie radzić z konkurencyjnością kart sportowych?

Tak naprawdę zależy to od typu samego klubu i modelu biznesowego. W Polsce rynek jest bardzo unikalny, karty mają ogromne znaczenie, zwłaszcza w dużych miastach. Niektóre kluby nie mogłyby funkcjonować bez tych kart, ponieważ procent ich sprzedaży jest bardzo wysoki. Fakt ten może być bardzo problematyczny dla niektórych sieci.

Nasz model biznesowy jest inny, u nas ta sprzedaż nie jest wysoka, wynosi od 5 do 15 procent. Działamy głównie w miejscowościach od 20 do 50 tysięcy mieszkańców, tak więc na naszym terytorium korzystanie z kart sportowych nie jest tak popularne jak w większych miejscowościach. W związku z powyższym jesteśmy także dobrym partnerem dla kart sportowych. Jako sieć docieramy do miejsc, w których karty nie są jeszcze tak bardzo popularne, pomagając tym samym operatorom rozwinąć swoją ofertę.

Cena karnetu w naszej sieci jest bardzo niska i konkurencyjna – klient ma wybór, czy chce zainwestować w kartę sportową, która na obecną chwilę jest pewnie dwa razy droższa niż karnet w naszym klubie. Trzeba to rozważyć, gdzie się działa, jaką ma się ofertę oraz czy ta oferta jest na tyle konkurencyjna, aby konkurować z kartami sportowymi. Niektórzy operatorzy samoobsługowi nie mają podpisanych umów z żadnymi operatorami kart sportowych, a dobrze sobie radzą, rozwijają się, otwierają coraz więcej klubów.

Panie Łukaszu bardzo dziękuję za merytoryczną i wartościową rozmowę. Jestem przekonana, że każdy z właścicieli i managerów znajdzie w Pana sugestiach coś dla siebie,

Również dziękuję za zaproszenie do rozmowy,

Polecamy także:

Zwiększ retencję o 30% w Twoim klubie dzięki FitQuest!

kontakt@branzafitness.pl