Jak pisałem we wcześniejszych artykułach, podstawą do ustalenia wysokości wynagrodzenia instruktora fitness pozostaje i powinien pozostawać wpływ jaki prowadzący zajęcia grupowe wywiera na odpowiednią ilość klientów, którzy wypełniają jego zajęcia, czyli frekwencja (i retencja) na prowadzonych przez niego zajęciach.

Sposób rozliczeń wynagrodzenia uzależniony od frekwencji na zajęciach, stażu pracy oraz zawodowego rozwoju instruktora, zdejmuje z barków menedżera konieczność uznaniowego oceniania i negocjowania z każdym instruktorem odrębnych stawek. Sprawia także, że system wynagrodzeń jest transparentny i nie ma miejsca sytuacja, gdy ktoś czuje się źle dowiedziawszy się, że jego kolega ma wyższą stawkę za godzinę tylko dlatego, że „lepiej negocjował” , czy „jest bardziej lubiany przez szefa” gdyż wie, że to jego zaangażowanie, ciężka praca i klienci decydują jakie otrzyma wynagrodzenie.

Ktoś powie, ale przecież w harmonogramie zajęć grupowych są lepsze i gorsze dni i godziny, czyli w niektórych godzinach i dniach zajęcia wypełniają się łatwiej niż w innych.

Oczywiście wiem że są tzw. „lepsze” i „gorsze” godziny, czy lepsze i gorsze dni do wypełnienia w harmonogramie zajęć grupowych. Niejednokrotnie w wielu klubach udowodniliśmy że świetny instruktor wypełni każdą godzinę, nawet wtorek 15.30, piątek 21.00, niedzielę 9.00 czy 17.00. Oczywiście dobrze jest, jeśli dany instruktor prowadzi zajęcia i w tych lepszych i gorszych godzinach, wtedy nikt nie czuje się pokrzywdzony.

Można także zastosować model tzw stref czasowych, w którym wynagrodzenie instruktora uzależnione jest od wypełnienia sali, etapu na ścieżce rozwoju instruktorskiego, ale także od strefy czasowej w jakiej odbywają się jego zajęcia.

Na podstawie analizy frekwencji na zajęciach grupowych z ostatnich 12-24 miesięcy, dzielimy zajęcia w naszym harmonogramie za 3 strefy.

Strefa nr 1 najlepsze godziny– najłatwiejsze do wypełnienia,

Strefa nr 2 średnie godziny – trudniejsze do wypełnienia,

Strefa nr 3 słabe godziny – najtrudniejsze do wypełnienia.

W każdym klubie strefy te mogą wyglądać inaczej. Zdarzało nam się pracować w klubach które były zlokalizowane w otoczeniu biznesowym, gdzie tzw szczyt frekwencji przypadał na godziny 16-18, a po godzinie 18, ilość odwiedzających drastycznie spadała. Działo się tak dlatego, że dużą część klubowiczów stanowili pracownicy okolicznych firm, biurowców, którzy bezpośrednio po pracy odbywali trening. Okolicznych mieszkańców było niewielu, co miało wpływ na takie ułożenie godzin największego obłożenia. W klubach położonych na tzw sypialniach miast, peak występuje zwykle w godz 18-21 gdy okoliczni mieszkańcy wracają do domów, organizują tam życie i wieczorem odwiedzają klub. Warto mierzyć i zarządzać tym przepływem, gdyż mamy jako osoby zarządzające klubem na to wpływ, ale o tym opowiem w jednym z kolejnych artykułów.

System stref czasowych ma za zadanie sprawić, by żaden instruktor nie czuł się pokrzywdzony z tytułu prowadzenia zajęć w gorszych godzinach.

Przedstawię w największym skrócie jak to działa.

Wyobraźmy sobie że mamy salę zajęć grupowych której maksymalna pojemność to 30 osób.

Z analiz frekwencji z ostatnich 12-24 miesięcy wynika że w harmonogramie zajęć grupowych udaje się zdiagnozować 3 strefy:

Strefa nr 1 najlepsze godziny- najłatwiejsze do wypełnienia, poniedziałek 16-18, od poniedziałku do piątku 18-20, poniedziałek 20-22,

Strefa nr 2 średnie godziny, trudniejsze do wypełnienia, od poniedziałku do piątku 8-10, od wtorku do piątku 16-18, sobota 9-11, niedziela 9-11,

Strefa nr 3 słabe godziny, najtrudniejsze do wypełnienia, d poniedziałku do piątku 10-12, wtorek- piątek 15-16, wtorek-piątek 20-22, sobota 16-19, niedziela 16-19.

Jak działają strefy czasowe w kontekście wynagrodzenia instruktora?

W zależności od strefy w jakiej znajdują się konkretne zajęcia, ilość osób wymagana do osiągnięcia najwyższej stawki za prowadzenie zajęć będzie różna. Przyjmijmy że maksymalna stawka przy 27-30 osobach na sali to 60 zł netto.

Instruktor prowadzący zajęcia w strefie 1, by uzyskać to wynagrodzenie musi mieć na sali od 27 do 30 osób.

Instruktorowi prowadzącemu zajęcia znajdujące się w strefie 2 by uzyskać wynagrodzenie w kwocie 60 zł wystarczy już tylko od 22 do 26 osób.

Instruktorowi prowadzącemu zajęcia w strefie 3, do uzyskania wynagrodzenia w kwocie 60 zł wystarczy od 17 do 21 osób.

Prowadząc zajęcia w „gorszych” godzinach, instruktor przy mniejszej ilości osób na sali, uzyska wynagrodzenie w tej samej wysokości jak jego kolega prowadzący zajęcia w „lepszych godzinach” i posiadający na sali większą ilość osób. Oczywiście o konkretnych wartościach zdecydujecie sami.

Taki system sprawia także, iż większa ilość instruktorów jest gotowa i chętna do prowadzenia zajęć w „gorszych godzinach” co wpływa na dynamikę rozwoju strefy zajęć grupowych, tworzenie nowych grup w harmonogramie, eksperymentowanie i pozyskiwanie nowych klientów.

Oczywiście „gorsza” godzina ze Strefy czasowej nr 3, w momencie gdy udaje się na niej uzyskać odpowiedni poziom frekwencji i retencji klientów, staje się godziną ze Strefy czasowej nr 1, gdyż udowodniono, że można ją wypełnić i maksymalizację tę utrzymać. Każdego miesiąca bądź kwartału aktualizujemy listę zajęć w konkretnych Strefach czasowych, oczywiście celem jest podniesienie dzięki odpowiednim i regularnym działaniom, zajęć ze Strefy czasowej nr 3 do zajęć ze Strefy czasowej nr 1.

Rozwiązań na uzależnienie stawki instruktorskiej od realizacji celów klubu jest jeszcze kilka, można wybrać model najbliższy naszym przekonaniom.

Pamiętajmy że istnieją formy zajęć specjalistycznych/unikalnych gdzie stawka godzinowa instruktora może być wyższa z powodu kosztów szkolenia, niewielkiej ilości specjalistów tego typu na rynku, licencji które musi płacić itp. itd

Oczywiście życie pisze swoje własne scenariusze, i czasami z różnych powodów takich jak brak instruktorów na rynku, specyfika rynku lokalnego itp nie uda się wprowadzić powyższych rozwiązań,

Artykuł eksperta:
Sebastian Goszcz
 

Sebastian Goszcz, związany z branżą fitness od 1997 r., przez 20 lat jako Dyrektor Zarządzający odpowiadał za strategię i sprzedaż w sieci Fitness Klubów Rytm oraz Atmosfera Fitness&Wellness w Łodzi. Współzałożyciel, szkoleniowiec oraz partner zarządzający firmy doradczo-szkoleniowej Espresso Fitness Business Solutions.

Polecamy także:

W jaki sposób radzić sobie z SAMOTNOŚCIĄ SZEFA? – artykuł eksperta